インサイドセールス（オンラインセールス）の体制・仕組みづくりについてお話できます。

■経験業種
・教育（ビジネススクール、社会人研修）
・デジタルマーケティングツール（アクセス解析関連）
・セールステック（オンライン商談システム）

■具体的な経験の内容
インサイドセールス（オンラインセールス）の体制・仕組みを作る上で核になる以下の経験を積んできました。
・CRMを活用したメールマーケティング：9年
・マーケティングオートメーションツールの与件定義・オペレーション設計・ツール選定・運用：7年
→利用してきたツール名：Kairos 3、Marketo、Pardot
→解決したい課題の特定、目的の設定、ペルソナ作成、カスタマージャーニー作成、データ項目の設計、オートメーションシナリオの作成、テストの実施などに取り組んできました。
・インサイドセールス（オンラインセールス）の立ち上げ・運用：9年

■実績や成果
・社会人を対象にしたビジネススクールでは、まずKairos3の導入・活用とインサイセールスの立ち上げを行い、リードナーチャリングの見直しを行うことにより1年間で入学者数を約1.5倍、入学率を7ポイント改善（8.5％→15.5%）。その後、自動化をより推進していくためにMarketoの導入を導入。より精緻な条件別フォローによる効率化を図ることにより、入学率がさらに2ポイント改善（15.5％→17.5％）。残業時間も40％削減、アウトバウンドの架電率10ポイント改善およびポジティブな反応率25ポイント改善。
・Pardot導入・オペレーション設計・運用により2週間でクラウドサービスの登録完了率を33％から38％まで改善。Salesforce・Pardotの導入に併せ、新卒中心のインサイドセールスチームを立ち上げメールフォローのみで商談獲得率を1%→10％に1週間で改善。その後、トレーニングを通して人材育成を実施。初月42件→2か月目92件→3か月目110件の商談創出を実現。
・Marketo導入後、ターゲットに合わせたコンテンツ配信、インサイドセールス＆フィールドセールスとの連携の仕組みを作り出しナーチャリング経由の売上（ARR）を月数百万から2千万近くまで改善。

■そのときの課題、その課題をどう乗り越えたか
・いずれのプロジェクトにも共通して言えるのが、「何が問題なのかわからない」「顧客がどのような人かが曖昧」「リテラシー差で社内協力を得にくい」の3点が課題になることが多くありました。
・それらを解消してプロジェクトを進めるために、調査による顧客理解の深化、データを見える化してボトルネックの特定・共通認識の醸造、専門的な話を易しい言葉に入れ替えて説明をする、責任者レベルのみでなく実行する現場レベルでもコミュニケーションを取りながら進めました。
・また、いかに全体最適を実現するか？そのために必要であればいかに部分最適に集中するか、社内外の環境、組織・オペレーションの全体像、時間軸を意識しながら取り組んでいます。

■お役にたてそうと思うご相談分野
インサイドセールス（オンラインセールス）の立ち上げというと、何をすれば良いかわからず難しく感じてしまう方も多いと思います。たしかに、成果につなげるために導入したら望ましいツールやツールの活用ノウハウ、訪問営業とは異なる性質を理解した上での工夫が必要になってくるのはたしかです。ただ、本質は同じ営業活動です。営業活動における課題をご一緒に整理しながら、その課題を解決するために手法の特性やノウハウをお伝えしつつ問題解決に取り組んでいくことができればと思います。

■その他
地域: 東京都
役割: チームマネジメント経験：５年、プロジェクトマネジメント経験：８年、現場経験：８年（プレイングマネージャー期間含む）、営業・ディレクター・マーケティングを経験
規模: 株式会社メディックス：100名（当時）、株式会社ビジネス・ブレークスルー：120名（当時）、株式会社Ptmind：日本オフィス20名、グローバル200名（当時）、ベルフェイス株式会社：250名（当時）