マーケティングオートメーションを活用したデジタル販売戦略について

■ 具体的な経験の内容
近年BtoB領域に置いてもマーケティングオートメーション(以下MA)の活用が進んできており、私はMAツールの営業職という立場で経験を有しております。

したがって、MAが注目される様になってきた背景やその利活用の方法について幅広くアドバイスをすることが可能であると考えております。

■ 実績や成果
・BtoBルート営業スタイルの法人にて営業一人あたりの生産性効率を3割向上
・インサイドセールス部門の立ち上げにあたり、MAツールを利用した人員コスト削減
・MA活用による1to1マーケティングの実現により売上向上

■ そのときの課題、その課題をどう乗り越えたか
MAツールを利用する上で、よくある課題として機能を使いこなす担当者がいないということやマーケティング戦略として従来通り外注費をかけてでも、マス広告戦略を実施した方がいいのでは無いかということがあります。

担当者がいない、という課題に対してはそもそも担当者は必要無いということを説明しています。
というのも、MAの世界ではツールが自動でマーケット活動をしてくれる為です。
もちろん、MA以上の範囲までを強化したい法人であれば優秀なマーケターを採用することが一番の近道ですがMAとは比較にならないくらいの採用コストが発生します。

そして、従来通りマス広告戦略した方が・・・という課題に対しては、その広告投資は果たして投資対効果が可視化できていますか？という問いかけにより課題解決をしております。
広告投資によって明らかに投資以上の収益回収ができている場合は無論、その戦略を継続すべきですが、近年は多くの場合その限りではありません。
また、例え回収ができていたとしてもその成果は広告によるものであったのかあるいは、別の要因(例えば営業マン個人の持つ営業力)であったのかという効果測定が見えづらい部分でもあります。
その点、MAでは興味のある顧客だけを確実に抽出する為の仕組みでありますので投資対効果ははっきりと見えやすいものであるということができます。

■ 業界構造（トレンド/主要プレイヤー/バリューチェーン等）の知見の有無
・国内のトレンドや主要プレイヤーに関しての知見は有しております。
・MAと親和性の高い仕組み、例えばChat botやAI等含めて知見を持っています。

■ 関連する論文やブログ等があればURL
特にございません。

■ お役にたてそうと思うご相談分野
MAが非常に有効的に活用できる法人の特徴としては、商談単価の高い製品やサービスを販売していることです。
(例えば、不動産や医療機器、保険商品等)
この様な特徴をお持ちの業種業態であれば、提案経験を豊富に有しておりますので良きアドバイスができるかと考えております。

■その他
地域: 関西
役割: 営業担当者として経験
規模: クライアントで最も多かった企業規模は従業員数20~300名程度、年商5億〜100億規模の企業が多かったです。