企業の売上向上を目的としたSFA・CRMツールの利活用について

■ 具体的な経験の内容
売上利益向上のためにCRM・SFAツールを利用して営業組織の強化を実現するコンサルティング営業を行って参りました。
具体的な提案例でいうと、
・トップセールスと売れないセールスの差を埋めることによる営業力底上げ
・日報作成や見積もり作成等のバックオフィス業務を効率化し、顧客接点時間を最大化することによる生産性の向上。
・顧客属性の分析/把握により可能になる1to1アプローチによるアップセル/クロスセル向上と販売機会損失リスクの低減。

■ 実績や成果
・担当顧客企業の売上対前年比10%向上を実現
・営業部隊の残業時間を50％削減し、一人当たりの売上は30％向上
など

■ そのときの課題、その課題をどう乗り越えたか
よくある課題は実際にご提案をしたコンサルティング内容が社内で定着化しないことです。
その課題を乗り越える際に行ったことは各レイヤーに応じてそれぞれ取り組むメリットを明確化(定量化)したことです。
例えば、経営層に対してはリアルタイムに売上や利益の見通しが可能になること、マネージャー層に対しては経営層への報告書の作成時間が〇割削減できること、営業担当者層に対しては日々の日報入力の時間が○分の1に短縮できるため、年あたり○〇時間新たに営業活動の時間が創出ができるため残業が削減できる等です。

■ 業界構造（トレンド/主要プレイヤー/バリューチェーン等）の知見の有無
・トレンドとしてはSales Techいわゆる"営業を科学する"ことに対しての知見がございます。
(例：営業活動にAIの力を取り入れる・The Modelフレームワークに基づき分業体制をとる・MAを活用したアプローチ等)
・主要プレイヤーの知見としては、市場ではトップシェアのツールを販売するためのコンサルティング営業でしたのである程度保有しているかと思います。
・バリューチェーンに関しては、BtoB事業およびBtoC事業どちらのビジネスモデルに対しての提案経験も有しておりますので幅広い知見は持っています。
(しかしながら、ある特定の業界に特化したバリューチェーンや業務プロセスの知見は持ち合わせておりません。)

■ 関連する論文やブログ等があればURL
特にございません。

■ お役にたてそうと思うご相談分野
企業の売上向上および業務効率化に関してはご相談をお受けできるかと思います。

■その他
地域: 関西
役割: 営業担当者として経験
規模: クライアントで最も多かった企業規模は従業員数20~300名程度、年商5億〜100億規模の企業が多かったです。