SaaSサービスのマーケティング・セールス・カスタマーサクセス設計についてお話できます
【担当業務】
SaaS型法人サービスの拡大に関する営業・マーケティングの統括。インバウンドなどのリード獲得・ナーチャリングからインサイドセールスや営業へのつなぎ、受注率向上からカスタマーサクセス（解約防止全体の仕組みや管理方法の設計）と実行等。※レポートラインは担当役員。
【実績・アピールポイント】
【実績】個人として平均受注単価３万円（月額換算）において、700 万（月額換算）の案件を受注。単なる大型案件受注としてだけではなく、コンテンツ制作においても１億円の案件につながるなど全社売上拡大に大きく寄与。また、仕組み構築としては、Salesforce・マルケトを活用した新しいナーチャリング及びセールスの仕組みを構築し、これまでの商談数月平均60 だったところを100 以上の商談を生み出せる体制に変革し、月平均新規売上（月額換算）50 万程度だった事業を、安定して月80 万以上新規売上を獲得できる状態にした
【業務内容詳細】
SaaS型法人サービスの拡大に関する営業・マーケティングの統括。インバウンドなどのリード獲得・ナーチャリングからインサイドセールスや営業へのつなぎ、受注率向上から解約防止全体の仕組みや管理方法の設計と実行等。
それまでテレマーケティングに頼っていたリード獲得・商談においては商談数及び受注率の観点から生産性が低い課題があった。そのため、一方的な商談依頼アプローチではなく、マルケトを活用した顧客目線でのマーケティング（コンテンツ発信→cookie 取得→hot 状態になり資料送付や架電といった流れ）を構築した。HR 系サービスは一方的なテレアポアプローチがまだまだ主流であったため、社内理解を最初得られなかったが、他社の事例を調査し短期間でもやってみる合意を得て結果を出せたことからより大きな予算をつけてもらい実行することができた。
■その他
地域: 東京本社
役割: 事業統括としてSaaS事業を統括
規模: 社員数50名程度
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職歴
株式会社ＫｉｔｅＲａ
- シニアマネージャー 2022/5 - 現在
株式会社ニューズピックス
- マネージャー 2019/7 - 2021/8
株式会社ウリドキネット
- COO 2018/1 - 2019/6
株式会社Schoo
- リーダー 2016/11 - 2018/1
株式会社グロービス
- コンサルタント 2011/1 - 2014/3
シスコシステムズ合同会社
- アカウントマネージャー 2007/4 - 2010/12
このエキスパートのトピック
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大手企業の人材育成・研修設計についてお話できます
¥30,000~日系企業の人材育成・研修について幅広いテーマでコンサルティングに従事 【主な実績】 ・大手消費財メーカーグローバル経営幹部研修の受注、研修実施。日本人・外国人含む選抜型研修。 ・大手重機械メーカー 経営者育成の受注、研修実施。社長含む全役員を巻き込んだプロジェクト。 【個人的営業戦略】 公開情報からの経営課題、事業課題、組織課題の仮説構築、お客様との打ち合わせ、現場訪問を経ての仮説検証、課題解決のためのソリューション提案、その結果高い信頼関係を獲得し、取引を拡大するというアカウントマネジメントを丁寧に行うことを常に意識し実行。
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スタートアップでの1億円以上の資金調達、事業会社との提携の行い方について共有できます
¥30,000~【担当業務】 COOとして事業統括・新規事業立ち上げ・組織作り・事業計画作成・資金調達を担当。 ■事業統括・・・営業メンバー5名とマーケチーム4名を率いて、広告サービス（月額定額サービス）をリユース企業に提案する事業組織を統括。インバウンド流入増加施策立案、アウトバウンド営業仕組み構築、KPI設定、営業管理システム、カスタマーサクセスの運営などを実行。 ■新規事業立ち上げ・・・リユース企業の総合的な課題解決のため新規事業として、総合コンサルサービスの立ち上げも担う。（買取サイト作成、買取管理システムの提供、海外販売支援、広告費用最適化、採用支援等） ■人事・採用・・・1on1制度の導入と運用及びミッション・バリューの設計と評価制度の構築と運用を担当。採用に関しては、必要な人材要件を各部署で定義し、各種媒体への掲載、リファラル採用促進などを担当。 ■資金調達・事業計画・・・事業会社とのシナジーを考慮した資金調達を実行。今後３年間の事業戦略、戦術をべースに、将来キャッシュフローからの企業価値の計算、シナジーある事業会社への出資プレゼン、投資委員会の資料作成など。 【実績・アピールポイント】 ■事業統括における実績 広告メディア事業をサービス開始後1年で安定収益化に成功。（MRR1,200万超）営業組織の月次のKGIを17カ月連続で達成し、単月黒字を実現。 SFAとしてSenses及びインサイドセールスツールとしてベルフェイスを導入し、営業組織への運用定着を担当。営業ノウハウの共有化などを実施し受注率・受注単価など生産性の向上を実現。 また、広告メディア面だけではなく、買取専用サイト作成、買取管理システム提供、採用支援などリユース企業におけるコンサルティング事業を新たに創出。パートナー企業と連携しトップラインの伸びは前年比600%超。 ■人事・採用面での実績 入社前離職率が入社ギャップが多く発生したことがあったため、週次での1on1ミーティングの実施、採用プロセスに体験入社を設定することで上下の関係性の強化、カルチャーフィットする採用ができ、私が入社してからの退職は現在はゼロ。また、ダイレクトリクルーティングを中心とした採用を推進し、入社時点7名の組織を1年間半で30名程度まで拡充。 また、バリューの策定のもと、評価制度をゼロから設計し現場への運用定着も担当。 ■資金調達での実績 事業会社3社（東急不動産ホールディングス・ディップ・エルテス）からシナジーを想定して1.5億円の資金調達を実現。東急とは不動産というリアル資産を活用したマーケティング、ディップとはAI・RPAのリユース展開を想定した協業等シナジーをベースにした事業計画の作成、投資契約内容、既存株主との調整も担当。
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スタートアップ企業における事業計画の作り方について共有できます
¥30,000~■事業計画策定 2019年 7月 - 継続中 ニューズピックス内に存在する4つの事業の事業拡大のための支援・事業計画作りを担当。 3年後のマクロ環境、業界動向、市場環境分析から、KSFの抽出、自社の強み弱み分析を行い、3年間の経営戦略を策定。 作成においては、自社は新しいサービスや事業を生み出す力は長けているものの、収益性が下がっていること現状があったため、新しい事業を行わず既存事業を強くする方針に設定。 初期投資のかかる新規事業提案について、NPVにて採算性を検証し投資判断を実施。 最終的には楽観ケース、ベースケース、悲観ケースの3パターンの計画作成、感応度分析等を行い、作成においては現場キーマンを巻き込み、現実的かつストレッチな計画を確定させた。 ■月次予算管理 2019年 7月 - 継続中 入社時、売上成長重視かつ大量採用の状況であったが、コスト意識を高め、より収益を出すフェーズへ移行すべく経営体制の変革を実施。 具体的には事業別収益、部門別収益の見える化、システム導入、経営会議の仕切りを行い、下期の営業利益の2億増加を実現。 各事業毎に主要KPIを設定し、ダッシュボードを作成することで月次での事業の予実管理を効率化。