百貨店はじめ富裕層を対象としたビジネスモデルの策定と運用。について話せます
■背景
それまでの他百貨店にみられる個人外商部に類似している。顧客宅を訪れて販売する方式から接客スキルを向上することで店舗に顧客を招いて＝来店促進を目指した。
接客応対スキルを磨き、販売活動を売場販売員と連動して実践していく新たなCRM戦略を確立した。
営業社員200名で200年初期、年商450億円超になるほどの成功モデルとなり、全国の大手百貨店においてこの富裕層を対象とする三越本店本店モデルの類似部門が創設された。
今や富裕層を対象ビジネスのモデルケースになりました。
■話せること
自身の成功体験を基に、富裕層対象営業の組織つくりから営業戦略、同計画立案から目標設定、評価制度、報酬制度に至るまで自身と他の人々のしていたことも含めてご説明します。
全て営業活動においては自身の成功体験が重要だと思います。
説得力のあるご説明が成功事例をあげてはじめて可能になるからだと確信しています。
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職歴
Ks Associates
- 代表 2014/10 - 現在
コンビタジャパン株式会社
- Vice President 2013/1 - 2014/9
スウォッチグループジャパン株式会社
- 経営委員会メンバー、本部長／Director 2009/2 - 2010/1
株式会社三越伊勢丹ホールディングス
- 担当部長 2000/9 - 2009/1
- 担当部長 1980/4 - 2009/1
- 婦人洋品・雑貨（化粧品、アクセサリー、傘、他）部門長 ＧＭ 1994/3 - 1996/8
- 専任講師 1993/4 - 1994/3
- 業務部企画課 課長代理 1991/9 - 1994/3
このエキスパートのトピック
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コロナ禍の現在と終息後の再スタート期の「富裕層」対象のビジネスの取り組み。特に百貨店、消費財流通業の展望と生き残り戦略。
¥30,000~■ 具体的な経験の内容 ・2000年 ポストバブル期を過ぎ、低迷していた百貨店業界において、強みである富裕層顧客を対象にした部門の再編成をした結果、年商460億円超の好業績を上げ全国の百貨店が追随することになり、業績を上げた。 個人的にも担当部長として富裕層顧客との関係性構築のマーケティング分析と遂行に成功した。 富裕層顧客対象の営業戦略策定の成功モデルを体験しました。 ・外資系企業に転職後、日本法人副社長として日本市場へ新規参入と市場拡大を担当し、 有名百貨店の首都圏本店、大都市圏支店にて展開し、特に富裕層営業担当部門と連携して 計画以上の業績を短期間で実現しました。 ■ 実績や成果 ・有名百貨店に於いて、営業担当200名で部門年商が460億円超。 個人的成績は 年商5億円超、新規顧客140名獲得。 ・外資系企業：新規参入にて三越、伊勢丹、高島屋の本支店にて展開し、1年半にて17店舗に展開。 ■ そのときの課題、その課題をどう乗り越えたか 営業担当者の業績目標設定、成績評価、チーム地区編成、時流に合った販売計画の考案、顧客の承継、関係性の構築等。営業面、運営面で各種ありますが各課題の解決策・ソリューションの事例について個々にご説明します。 ■ 業界構造（トレンド/主要プレイヤー/バリューチェーン等）の知見の有無 百貨店の本社業務本部、経営企画部門から経産省の外郭ー通商・輸入促進事業のMIPROに出向し、流通業に関するシンポジウムを企画運営。又、早稲田大学に専任講師として日本の小売業についての講義をした経験があり、産官学の分野・視点から流通業界を経験しました。 現場での管理職経験、成功体験・事例から大学で英語にて講義をするアカデミックな内容まで知見があります。 ■ 関連する論文やブログ等があればURL 「美港都市横浜を創る会 提言書Vol.4.」 （セミナー） 「富裕層顧客対象モデル。」 「顧客のワードローブからジュエリーボックスの中身を熟知した営業。」 「三井高利にみる老舗企業創業者の知恵」 ■ お役にたてそうと思うご相談分野 「流通業の売場・商談の現場実務の実戦経験からアカデミックな内容のレポート作成のお手伝い、アドバイスまで。」 １．富裕層の人物像、購買行動 ２．営業計画策定（コロナ禍の最中とその後のビジネスモデル） ３．小売業界、特に百貨店業期の市場動向、展望、生き残り戦略 ４．顧客管理（C.R.M.）戦略策定、組織つくり ５．最近の富裕層像（新しい富裕層の志向や動向、興味等） ＊ 当方の知見及び富裕層（消費購買行動他）に関する情報 ６． CRM 管理と維持 ７．評価システム
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百貨店の婦人衣料売り場の活性化、商品戦略、市場環境分析、ターゲット選定等自身の成功体験、成功事例を基にご説明します。
¥30,000~■ 具体的な経験の内容: ■ 実績や成果 ■ そのときの課題、その課題をどう乗り越えたか ■ 業界構造（トレンド/主要プレイヤー/バリューチェーン等）の知見の有無 ■ 関連する論文やブログ等があればURL ■ お役にたてそうと思うご相談分野
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富裕層を対象とする成功したモデルの紹介、営業計画、組織・評価システムつくり、顧客管理（CRM)戦略の立案と推進。
¥30,000~■ 具体的な経験の内容：三越日本橋本店におけるご贔屓顧客の組織つくり、営業戦略立案と推進 対象顧客は日本全国からと海外からのVIP,日本駐在幹部、社員を対象にした営業活動。 ■ 実績や成果:私が担当した時期、２０００年初頭、VIP顧客部門の年商が約４５０億円。営業メンバー約２００名。 ■ そのときの課題、その課題をどう乗り越えたか: 明解な評価システムの導入、担当地域を限定せずに顧客からの紹介であれば地区を問わず、営業範囲の拡張を公認した。 ・ 自らプレイングマネジャーとして、顧客の声、生情報を吸い上げることができた。 営業担当から情報を収集する、２次情報頼みのスタイルは顧客の要望にお応えできないことを知った。 ■ 業界構造（トレンド/主要プレイヤー/バリューチェーン等）の知見の有無 経産省外郭団体、MIPROに出向し流通業界を俯瞰して勉強、調査することができた。 早稲田大学専任講師に招聘されたことが証明です。 ■ お役にたてそうと思うご相談分野：小売り流通業にとどまらず、富裕層の購買行動、生活行動、意識、学閥、親族などに精通しているので金融業、建設業など高額品、高級品を扱う業界にも富裕層を対象とする営業活動の拡大計画のご相談、アドバイスができます。