BtoBにおける代理店・販売店向け戦略・施策構築についてお話しできます

■ 具体的な経験の内容
・チャネル取引制度再構築の全社プロジェクトの主体者としての仕組作り・運営及び実践活動を推進
・自社最大手ディーラー担当として、自社製品・サービスの販売管理や販促施策立案・KPI構築と業績管理（売上約90億円）
・大手事業会社との事業提携・アライアンス推進
・社内小集団活動の一つである営業組織変革プロジェクトを推進（チームリーダー）
■ 実績や成果
・チャネルの期待役割や機能の具体化
・チャネル取引再構築プロジェクトでは、全国150社以上の代理店との取引再構築を完了
・年間4億円の収益改善成果
・現場交渉のマニュアル策定
■ そのときの課題、その課題をどう乗り越えたか
・持続性の高いチャネルとの取引制度を構築すること・・・チャネルは自社にとって管理不能領域であるが、パフォーマンス評価や支払対価を固定的から変動的に転換させることにより、市場環境に左右され難い構造とした
・パフォーマンス低下している代理店向けの効果的施策構築・・・フレームワークやシンプルな2✖︎2マトリクスへ問題の本質を落とし込み、解決方向性を示しつつ、PAY FOR PERFORMANCEを明確化した。社内外のコミュニケーションパスを意識した情報発信により関係者を巻き込んだ
・チャネル取引再構築における交渉業務の遅滞や従来の人間関係による軋轢の突破・・・大本営でありながら、実務交渉主体者として現場へ飛び込み、ブレない役割を演じた。会社としての危機感の下推進していることの共有や経営トップによる発破による現場への鼓舞・小さな成功の早期共有化による現場の自信の向上

■ お役にたてそうと思うご相談分野
・BtoB分野で、チャネルの有効活用や取引制度構築について
・チャネル取引制度の抜本的再構築やその際の押させておくべき点
・社内関係者への落とし込みやその管理方法について
・リーダーシップの発揮の仕方

■その他
地域: 日本
役割: プロジェクトの実務推進者・チームのラインマネジャー・代理店担当者