中堅・中小企業向けに長期的な関係構築ができる基幹システム営業についてお話します

自身は約13年IT企業におりその中でも中堅・中小企業向けに7年近く基幹システムの提案・導入を実施。営業として提案～受注後はシステムの要件定義のPLを実施～保守までを一貫して実施。そのため経営者層に顧客業務・システムを理解した上で継続的に投資対効果が分かる提案を実施し、長くお付き合い頂けるような関係性を構築した。
そのため30人以上いる営業部署内でも新規顧客獲得・既存顧客からの追加要望獲得数でも3年連続1位を達成することができた。
顧客提案に際し基幹システムを扱っている他社との差別化をどうするか？が課題であった。自社の価値を感じて頂けるにはどうすればよいか？を考え「システムを入れる」という切り口をやめ、「顧客業務を理解する」ことから提案をはじめた。またシステム導入後も定期的に「効果測定」を実施し、改善提案を適宜行い自社の価値を高めて顧客とお付き合いを頂ける仕組みを作った。
お話できるのは中堅・中小企業の基幹システム提案において自社の価値をどう高めて継続的に顧客とお付き合い頂けるのか？を自身の経験を通じてお伝えできると考えている。

■その他
地域: 関東近郊
役割: 営業
規模: クライアント規模：年商10億～100億