暗黙知になっている高業績ＭＲの営業スキル（８種類）を認知心理学からの意味合いも加えて、活用できるように説明できます。

■具体的な経験内容
外資系製薬会社で営業改革プロジェクトのリーダーとしてＭＲ2000名体制を高い生産性の組織となるよう活動してから、高業績ＭＲの営業スキルの調査とモデル化には注力してきた。支店長になってからは170名のＭＲから約20％30名の高業績ＭＲに同行をして観察と聞き取り、ベストプラクティスとして教育研修プログラム化した。医薬品営業のアウトソースを手掛けるIQVIAに営業統括部長として移籍してからは、国内上位３社で高く評価されているコントラクトＭＲを100名近く個別面談して、営業スキルとそのモデル化を進めてきた。
その目的は、どのような営業改革を進めようが、結局はＭＲのパフォーマンスは2:6:2の法則通りに分散し、中央値から下位に分布する低業績ＭＲのパフォーマンスをスキルやノウハウを教えて業績改善しなくてはならないからである。よく低業績者には教えても無駄だから退職勧奨すればいいといわれるが、営業所や支店における副作用が大きいのでベストな対応策ではない。
高業績ＭＲは、苦労して獲得した販売スキルを他のＭＲには公開しない。また、高業績ＭＲは他者に模倣できるようにスキルをモデル化していない。自分の暗黙知を、構造化したり、わかりやすい言語に変える訓練は受けていないからだ。価値のあるスキルがブラックボックス化していては組織の損失であるので、形式知に変える研究をしてきた。特に大学院博士課程では認知心理学と教育工学を専攻したので、ＭＲの暗黙知をモデル化することができるようになった。
あるところで高業績ＭＲのスキルを毎月1つずつレポートにして公開したら、公開日は限られているのに、いずれのスキルにもアクセス回数が500回から1000回にまで急増し、改めて関心の高さが確認できた。その中でアクセス回数が特に高かった高業績ＭＲのスキルを８つに要約した。
1 医師ニーズの捉え方
2 医師のあいまいな言葉から真意の読み方（深層心理を尋ねる質問法）
3 医師と論文について対話する方法
4 高処方医師を競合から守る方法
5 処方される仕組みの作り方
6 クローズドな面談の場での情報の伝え方
7 提案・話し込みの方法
8 メモ作業の仕方

■実績や成果
MR、営業所長、教育研修スタッフなどの読者からのアクセス回数は500から800を超えた。読後の満足度評価も高い。公開すると数時間でダウンロード回数は500を超える。
■そのときの課題と乗り越え方
優秀ＭＲの暗黙知をモデル化するとき、難しいのはＭＲは無意識で反応している言葉や身振りなどのボディーランゲージをどのように解釈するかだ。相手の無意識下で何を考えているかを理解するために、認知心理学、カウンセラー心理学、性格心理学を研究した。さらに無料セミナーなどでモデル化したスキルに対するＭＲの反応を調べている。
■業界構造への知見
今秋に厚生労働省が販売情報提供の活動、つまりＭＲ・ＭＳＬの営業活動に対して厳格なガイドラインを示した。医師とのクローズドな面談の場でどのような情報を、どのような資料・ツールを使って、どのように説明したかをガイドラインから逸脱しないようにモニターしなくてはならなくなった。
このような環境において必要なのは、情報提供の内容は標準化や画一化されるかもしれないが、医師の認知や心理をよく理解して、ニーズ把握、提案や話し込みを行う高業績者の奥義のようなスキルである。新ガイドラインに右往左往するのではなく、すでに手元にある価値ある暗黙知のスキルを教えることである。
■関連する論文
各スキルは記憶痕跡、アナロジー、学習理論、モデリングなどの理論で裏打ちされている。
■お役に立てると思える相談分野
医薬営業の生産性を上げるタスクを抱えていて、解決の方向を探しているケース。支店長・営業所長でエリアマーケティングの実行においてスキル不足で悩んでいるケース。教育研修部で予算カットの中でトレーニングコンテンツの内製化で困っているケース。スキルを学び、その他大勢から抜け出し、昇進昇格を早めたいＭＲのケース。

■その他
地域: 東京
役割: 製薬会社の支店長、医薬営業アウトソース最大手IQVIA（元クインタイルズ）営業統括部長、組織コンサルとして
規模: 製薬会社の支店長として高業績ＭＲ30名以上、IQVIAでは国内大手や外資系メーカーに派遣している高業績ＭＲ100名以上をZAKコンサルティング社で分析