マーケティング・オートメーション（MA）の選定・導入・運用に関わるお話ができます。

■経験業種
・教育（ビジネススクール、社会人研修）
・デジタルマーケティングツール（アクセス解析関連）
・セールステック（オンライン商談システム）

■ 具体的な経験の内容
・CRMを活用したメールマーケティング：9年
・マーケティングオートメーションツールの与件定義・オペレーション設計・ツール選定・運用：7年
→利用してきたツール名：Kairos 3、Marketo、Pardot
→解決したい課題の特定、目的の設定、ペルソナ作成、カスタマージャーニー作成、データ項目の設計、オートメーションシナリオの作成、テストの実施などに取り組んできました。

■ 実績や成果
・社会人を対象にしたビジネススクールでは、まずKairos3を使い、リードナーチャリングの見直しを行うことにより1年間で入学者数を約1.5倍、入学率を7ポイント改善（8.5％→15.5%）。その後、自動化をより推進していくためにMarketoの導入を導入。より精緻な条件別フォローによる効率化を図ることにより、入学率がさらに2ポイント改善（15.5％→17.5％）。残業時間も40％削減、アウトバウンドの架電率10ポイント改善およびポジティブな反応率25ポイント改善。
・Pardot導入・オペレーション設計・運用により2週間でクラウドサービスの登録完了率を33％から38％まで改善。Salesforce・Pardotの導入に併せ、インサイドセールスチームを立ち上げメールフォローのみで商談獲得率を1%→10％に改善。その後、トレーニングを通して人材育成を実施。初月42件→2か月目92件→3か月目110件の商談創出を実現。
・Marketo導入後、ターゲットに合わせたコンテンツ配信、インサイドセールス＆フィールドセールスとの連携の仕組みを作り出しナーチャリング経由の売上（ARR）を月数百万から2千万近くまで改善。

■ そのときの課題、その課題をどう乗り越えたか
・いずれのプロジェクトにも共通して言えるのが、「何が問題なのかわからない」「顧客がどのような人かが曖昧」「リテラシー差で社内協力を得にくい」の3点が課題になることが多くありました。
・それらを解消してプロジェクトを進めるために、調査による顧客理解の深化、データを見える化してボトルネックの特定・共通認識の醸造、専門的な話を易しい言葉に入れ替えて説明をする、責任者レベルのみでなく実行する現場レベルでもコミュニケーションを取りながら進めました。
・また、いかに全体最適を実現するか？そのために必要であればいかに部分最適に集中するか、社内外の環境、組織・オペレーションの全体像、時間軸を意識しながら取り組んでいます。

■ お役にたてそうと思うご相談分野
マーケティング・オートメーションツールは何を選べば自分たちにとって良いのか？どのツールにどのような特徴があるのか？など、わかりにくいことが多くあると思います。また、実際に導入をして運用を始めてみても結果につながらずメール配信システムになってしまっているということも多いのではないでしょうか。私もそのようなケースを多く見てきました。導入のために何を理解して把握しておかないといけないのか？ツール選定のポイントは何か？実際に運用を始めて結果を出すために何をしなくてはならないのか？など、これまで導入・運用をして成果を上げてきた経験値（成功体験だけでなく、自分やまわりの失敗体験も含め）お話することができます。

■その他
地域: 東京都
役割: チームマネジメント経験：５年、プロジェクトマネジメント経験：８年、現場経験：８年（プレイングマネージャー期間含む）、営業・ディレクター・マーケティングを経験
規模: 株式会社メディックス：100名（当時）、株式会社ビジネス・ブレークスルー：120名（当時）、株式会社Ptmind：日本オフィス20名、グローバル200名（当時）、ベルフェイス株式会社：250名（当時）