小売業におけるメーカー商談戦略とバイヤー攻略について話せます

■背景
私は大手スーパーマーケットの商品部にて、15年以上にわたり加工食品・惣菜・日配など複数部門のチーフバイヤーとして、年間数百社と商談を重ねてきました。商談の現場では「良い商品だが刺さらない提案」「販促が現場と連動しない企画」「コスト交渉で終わってしまう営業」も多く、小売側が本当に欲しているのは“商品＋売場＋販促”が一体化した実行可能な提案であると痛感しています。

現在は、メーカー・卸売業・スタートアップに対して、小売業との協業における商談構成の見直し・提案資料の再設計・現場実装のストーリー構築支援を行っています。
「なぜ採用されないのか？」「バイヤーは何を見ているのか？」「本部と店舗で反応が違う理由は？」といった疑問に対し、実務目線と交渉経験をもとに、“小売バイヤーの意思決定構造”を理解し、成果につながる提案構築”を支援しています。

■話せること
以下のようなテーマについて、バイヤー視点に基づく提案戦略の具体支援が可能です。

① 小売バイヤーの判断基準と意思決定構造
•「良い商品だけでは通らない」理由と、バイヤーの関心領域の整理
•利益率、棚割、販促、物流、SKU構成…小売が判断に使う指標とは？
•バイヤーとMD部門／販促部門／店舗との内部調整構造の理解

② 提案内容と商談ストーリーの組み立て方
•商談で採用されやすい「売上・利益・売場設計」の三位一体型提案構成
•商圏・ターゲット・シーズンに基づく“売れる根拠”の提示法
•単品提案から“カテゴリ戦略”や“棚全体の提案”への昇華方法

③ 現場実装まで見据えた商談・販促設計
•店舗オペレーションや販促スケジュールを加味した提案の組み立て
•採用後の欠品／定番化失敗を防ぐための発注・在庫・販促連動設計
•小売業に応じた販促分担・費用配分・実行支援策の提案方法

④ 成果事例と改善実績
•単品提案にMD視点を加えることで、採用率＋40%、販促ROI＋25pt
•バイヤー商談において販促企画と店頭実行支援を加えることで、定番化に成功
•提案書の再設計により、小売複数業態での横展開を実現

⑤ メーカー・卸・SaaS支援者向けの知見提供
•提案構成、商談資料、販促資料の「小売バイヤー視点での再構築支援」
•商談前の準備段階で必要な市場・競合・価格帯分析の進め方
•小売企業ごとの「社内意思決定構造」に合わせた商談設計方法
•SFA／販促DXツールなどと商談プロセスを連動させる構想支援

「なぜ商談が通らないのか知りたい」「販促提案が現場とズレる」「もっと戦略的に提案したい」といった悩みに対し、小売側の構造とリアルな判断基準を踏まえた“バイヤー目線の提案支援”を行います。

よろしくお願い致します。