製造業を顧客とする営業の交渉準備をサポートできます

営業の両側（営業と調達）での実務経験、アドバイザー経験から、交渉準備をサポートできます。

■ 具体的な経験の内容
・東証一部上場の部品メーカーの事業責任者として、顧客の調達担当やマネージメントに対する営業交渉を管轄。顧客業界は、自動車、重工業、医療機器、電気・電子、通信、半導体、など。交渉戦略立案・交渉戦術準備を指導し、交渉現場に出て交渉も行う
・東証一部上場の部品メーカーの事業責任者として、製造装置や設備、材料の調達を管轄。交渉戦略立案・交渉戦術準備を指導し、交渉現場に出て交渉も行う
・McKinsey & Companyにて、顧客の調達側の考え方を知るエキスパートとして、営業変革プロジェクトをリード。主なクライアント業界は、自動車、医療機器、建築建材、小売、など
・McKinsey & Companyのアジア調達プラクティスリーダーの一人として、製造業の調達変革プロジェクトを多数リード。主なクライアント業界は、自動車、重工業、医療機器、製薬、化学、電気・電子、通信、半導体、など
・McKinsey & Companyにて、コミュニケーションスキル向上のためのコンサルタント向けトレーニング講師

■ 実績や成果
・医療機器部門の年間売上を20%以上向上
・建築用設備の販売単価を平均2%以上向上
・自動車部品の調達総額を5%以上削減
・半導体製造装置の調達総額を25%以上削減

■ そのときの課題、その課題をどう乗り越えたか
・交渉戦略・交渉戦術について、体系的に学んだことがある部下やクライアントは皆無。それぞれが過去の限定的な経験や上司の偏った指導の下に、非効率な交渉を行っていた
・交渉戦略を立案。交渉の目的、自社のBATNA、相手企業のBATNA、ステークホルダー、鍵となる分析群、交渉ストーリー、などをチームで議論し、明文化した
・交渉戦術を準備。自社側が使えそうな戦術、相手企業が使ってきそうな戦術を交渉戦術リストから選択し、使うタイミングやカウンターの出し方などをシミュレーションした
・交渉トレーニングを実施。交渉ミーティング前には、交渉参加者ごとのロジック・感情をマッピングし、自社側の役割分担やミーティングの流れのオプションを議論した上で、模擬交渉トレーニングを実施。フィードバックを与え合いながら戦術の効果をブラッシュアップ

■ 業界構造の知見の有無
・各業界構造や顧客との力関係に由来する陥りやすい落とし穴を想定した上で、具体的なアドバイスが可能です
・営業メンバーの経験やスキルレベルを考慮した上で、現実的な交渉戦略・交渉戦術をサポート可能です

■ お役に立てるかもしれないサポート内容
・交渉戦術立案サポート：私が実際に使っている「交渉戦略立案フォーマット」をお渡しします。コンフィデンシャル情報を避ける形で事前に記入いただき、それを基にウェブミーティングでブラッシュアップしていきます。これまでの多くの業界での交渉経験から、具体的な改善提案を行います
・交渉戦術準備サポート：私が実際に使っている「交渉戦術リスト」をお渡しします。交渉戦略に基づき、自社が使えそうな戦術、相手企業が使ってきそうな戦術を選択していただきます。ウェブミーティングにおいてそれぞれの戦術を実際に使ってみて、効果をブラッシュアップしていきます。これまでの多くの調達プロジェクトの経験から、相手企業の調達側の考え方を具体的にシミュレートして対策を提案できます
・交渉ミーティング直前サポート：私が実際に使っている「交渉ミーティング準備シート」をお渡しします。コンフィデンシャル情報を避ける形で事前に記入いただき、それを基にウェブミーティングで模擬交渉を実施し、フィードバックします。これまでの多くの交渉現場の経験から、地に足の着いた模擬交渉とフィードバックを行えます
・上記以外にも、ニーズごとにカスタマイズした交渉準備サポートが可能です。あなたが現在考えている交渉戦略・交渉戦術を共有いただき、壁打ち相手としてもご利用いただけます
・通常のスポットコンサルのように、特定業界の営業についてインタビューを受けることも可能ですが、あまりおすすめしません。交渉はケースバイケースで異なるため、私の経験上、一般的な知見が役に立つ場面は少ないように思います

■その他
地域: 日本、米国東海岸・西海岸・中西部・南部、欧州、イスラエル