新規事業のPMF（プロダクト・マーケット・フィット）の実務についてお話できます

■ 具体的な経験の内容
CEOとして参画したベンチャー企業が、動画をプログラムで制御するという要素技術を持っており、それをB2Bのサービスとして提供していたが、案件化の確率が読めなかったり、継続案件にならなかったりと、安定した売上が立たない状態であった。そこから、クライアント企業のニーズ調査、ユーザーヒアリング、顧客課題仮説の立案と検証、プロダクト仮説の立案と検証、UIUXデザイン、プロダクト開発、初期案件発掘といったPMFの流れを一通り経験。

■ 実績や成果
現在、PMFを達成したソリューションで、大手金融機関相手に複数の案件が進行中。PMF達成の証左として、１、潜在顧客に対してデモを行うと、即座に良い反応が得られ、ほぼ必ず具体的検討に進む、２、自社スタッフが営業に行かずとも、代理店の営業活動だけで販売できる状態。
顧客への費用対効果やビジネスモデルが明確になり、売上拡大・マーケティングのフェーズに移行することができ、安定黒字化が目前の状況。さらに、同じソリューションを横展開にする計画も具体的になっており、スケールが具体化しつつある。

PMFのステップとしては、CPF→PSF→PMFとなっているが、個人的な体験を踏まえると、
１、顧客課題仮説の検証、２、プロダクト仮説の検証というツーステップがよいと考えている。
１は、自社リソースで解決できそうな顧客課題の深さと広がりの検証、２は、１で検証した課題を解決する機能のセット（＝プロダクト）がどういうものか

■ そのときの課題、その課題をどう乗り越えたか
書籍を５冊程度読み、PMFの基本理論を学んだ後は、とにかく実践した。ユーザーインタビューの実施、バリュープロポジションの策定と検証、ベータ版の開発とテストなど。理論だけではなんの成果も生まれないが、実践だけでも無駄な試行錯誤が増えてしまい、時間とお金を無駄にしてしまうため、理論と実践のバランスが重要だと思います。また、広がりのある顧客課題に対してのソリューションでないと、のちのちスケール性の限界にぶつかってしまうため、スケーラビリティを意識しながらのプロダクト開発を行うことが重要だと思います。

■ お役にたてそうと思うご相談分野
起業や、会社で新規事業の構築を検討されている方の相談に乗れると思います。理論と自身の実体験の両方を踏まえて、ある程度体系化できているので、再現性はそれなりにあるのではと思います。

■その他
地域: 東京
役割: CEOとして、営業からプロダクト開発までほぼ全ての分野
規模: 自社の社員数は一桁ですが、クライアントやパートナー企業は上場している大手企業がほとんどです。