企業向けリード獲得（見込み顧客獲得）〜CRM（リードナーチャリング）について

■ 扱っているサービス
サブスクリプション型サービス（Saas）の企業向けマーケティングツール。

■ 具体的な経験の内容
①サービスローンチ期　：　まったく無名の状態。イメージ〜50社
主に新規リード（見込み顧客）情報の獲得。
顧客リストすら無い状態。コールドコール（電話営業）を行ってたので効率が悪く、アポ獲得率や案件化率が悪かったそのため、マーケとして効率の良いリード獲得施策が必要だった。そのために行った以下の施策の企画から実施までを統括。
　・大規模な展示会＠幕張メッセ/ビックサイトへの出展
　・メディア（Markezineや宣伝会議等）が行うセミナーイベントへの登壇・協賛
　・メディア（Markezineや宣伝会議等）への有料記事の出稿
　・web広告、SEO対策
　・SEO用のオウンドメディア（記事作成〜サイト構築）
　・上記にて獲得したリード毎にあった営業シナリオ（インサイドセールスのトークスクリプト含む）の構築
　・上記施策のKPI設計

②成長期　：　イメージ：50社〜200社
主に既存リードの育成（ナーチャリング）
新規獲得した営業を優先した結果、過去に獲得したリード情報の管理が後手に回ってしまっていたことが課題に。
顧客情報の管理が徹底されていなく、過去に獲得したリードから案件がうみだせてない（見込み顧客がいつの間にか他のツールを選定している）状態。きちんとリードを管理〜育成（ナーチャリング）できるよう、以下の施策の企画から実施までを統括。
　・Salesforceの入力項目の見直し
　・セグメント毎のメールマーケティングの開始（以前は、一斉配信のメルマガ）
　・メールマーケ用の事例、オウンドメディアの記事等の作成
　・ホワイトペーパーの作成
　・上記マーケティング施策と連動したインサイドセールスの動き方のディレクション
　・オフラインでのイベント、コミュニティーマーケティング施策の企画〜実施
　・上記施策のKPI設計

■その他
地域: 東京
役割: マーケティング部署のリーダーとして
規模: 社員数が20名~150名（2019年3月時点）