企業向けリード獲得(見込み顧客獲得)〜CRM(リードナーチャリング)について

  • システム・ソフトウェア開発(ECサイト構築支援)
  • マーケティング

経験内容

扱っているサービス

サブスクリプション型サービス(Saas)の企業向けマーケティングツール。

具体的な経験の内容

①サービスローンチ期 : まったく無名の状態。イメージ〜50社
主に新規リード(見込み顧客)情報の獲得。
顧客リストすら無い状態。コールドコール(電話営業)を行ってたので効率が悪く、アポ獲得率や案件化率が悪かったそのため、マーケとして効率の良いリード獲得施策が必要だった。そのために行った以下の施策の企画から実施までを統括。
 ・大規模な展示会@幕張メッセ/ビックサイトへの出展
 ・メディア(Markezineや宣伝会議等)が行うセミナーイベントへの登壇・協賛
 ・メディア(Markezineや宣伝会議等)への有料記事の出稿
 ・web広告、SEO対策
 ・SEO用のオウンドメディア(記事作成〜サイト構築)
 ・上記にて獲得したリード毎にあった営業シナリオ(インサイドセールスのトークスクリプト含む)の構築
 ・上記施策のKPI設計
②成長期 : イメージ:50社〜200社
主に既存リードの育成(ナーチャリング)
新規獲得した営業を優先した結果、過去に獲得したリード情報の管理が後手に回ってしまっていたことが課題に。
顧客情報の管理が徹底されていなく、過去に獲得したリードから案件がうみだせてない(見込み顧客がいつの間にか他のツールを選定している)状態。きちんとリードを管理〜育成(ナーチャリング)できるよう、以下の施策の企画から実施までを統括。
 ・Salesforceの入力項目の見直し
 ・セグメント毎のメールマーケティングの開始(以前は、一斉配信のメルマガ)
 ・メールマーケ用の事例、オウンドメディアの記事等の作成
 ・ホワイトペーパーの作成
 ・上記マーケティング施策と連動したインサイドセールスの動き方のディレクション
 ・オフラインでのイベント、コミュニティーマーケティング施策の企画〜実施
 ・上記施策のKPI設計

地域

東京

役割

マーケティング部署のリーダーとして

期間
2014年 〜 現在
関連する職歴
  • 株式会社フロムスクラッチ Sales&Marketing Manager

氏名・職歴の開示について

氏名:(開示前)

株式会社フロムスクラッチ / Sales&Marketing Manager

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自己紹介

東芝にてBtoC向けTVの中近東アフリカの販売企画に従事した後、新たにマーケティング支援ツール事業をたちあげていた社員20名程度のベンチャーに参画。
上記のSaasサービスのマーケティング、営業企画担当としてオンライン、オフライン含め幅広く施策の企画から実行まで行い、導入者数200社以上へ。

職歴

  • 株式会社フロムスクラッチ /Sales&Marketing Manager

    2014/10 在職中

  • 株式会社東芝 /Middle east & Africa DIv

    2012/4 2014/9

他の経験