CRMとインサイドセールス体制の構築について話せます

■ 具体的な経験の内容
・MAと連携させたSalesforceの活用・分析・改善
・Webやツールを活用した企業・担当者情報の収集によるアプローチ効率化
・手紙・電話・メール・SNSでのアウトバウンド
・インサイドセールス社員・代行企業スタッフのマネジメント

■ 実績や成果　
①マルケトにて日本法人年間トップの実績
②ヤプリにてインサイドセールス全体のKPI向上実績
　・担当者コネクト率10%アップ、
　・休眠リード掘り起こしアポ件数10％アップ
　・アポ件数2倍
③ヤプリにてインサイドセールス社員・IS代行企業のマネジメントによる目標達成

■ 当時の課題、その解決策　
①マルケトにて日本法人年間トップの実績
課題
　・プロダクトにフィットし、検討度の高い担当者の検知
解決策
　・SNSやWeb、手紙を駆使し担当者情報を収集し、アプローチ判断やアプローチ比重を変える

課題
　・検討度が下がった担当者を再燃させる（リサイクル）
解決策
　・MAでWeb行動を見ながらコール、興味関心に合わせたメールのみのフォロー
　・SPIN話法を駆使して顧客の課題顕在化

②ヤプリにてインサイドセールス全体のKPI向上実績
以下の取り組みの結果としてアポ件数2倍となりました。
　・担当者コネクト率10%アップ
　　課題：担当者のコンタクト情報獲得　
　　解決策：MA通知修正によるホットリード検知。Sansan・Salesforceのデータを集約し、有益な情報を整備

　・休眠リード掘り起こしアポ件数10％アップ
　　課題：掘り起こしトークノウハウ提供、担当者の選別、トークに活用する情報収集
　　解決策：SalesforceのUI変更による検索効率化、フィールドセールスと交換する情報の擦り合わせ

③ヤプリにてインサイドセールス社員・IS代行企業のマネジメントを担当し、目標達成
課題：営業代行スタッフの早期立ち上げと量・質の維持
解決策：サービスとオペレーションをマニュアル化した上でレクチャー、定例MTGと都度コーチングを実施

■ 業界構造（トレンド/主要プレイヤー/バリューチェーン等）の知見の有無
・３社のHorizontal SaaSの経験があるためおおよその業界構造に知見有り
バリューチェーンや主要プレイヤー、トレンド、業界毎に企業内のどの部門が推進力あるかなど

■ お役にたてそうと思うご相談分野
・Marketo・Salesforce・Miitel・FORCASを活用したインサイドセールス構築
・インサイドセールスの採用・育成・マネジメント
・大手企業向けアウトバウンド

■その他
地域: 東京都
役割: 現場経験/営業サイド
規模: 20名・100名・200名規模の会社で、クライアントの社員数名は数十〜数十万人