法人営業における顧客攻略とその実践について話せます

＜主なコンサルティング実績＞

◇染毛剤メーカーの拠点開発コンサルティングによる営業力強化
　営業力が高い体質で支店長の権限が大きく過去の成功仮説から変革ができずに、営業本部の方針の徹底できていなかった。薬局薬店チャネルから広域チェーン店や量販店での配荷を組織的に行う量販チャネルの強化を実践していくことが求められていた。福岡支店、広島支店、大阪支店、名古屋支店と１拠点、1年間プログラムである拠点開発を実施した。
取引先調査、社内インタビュー調査を行い、データフィードバック、拠点戦略策定、チャネル開発、拠点体質変革、法人営業スキルアップ等を実施し、量販・大型チェーン店チャネルへのシフトを成功させた。
  
◇給湯器等水周り製品メーカー
　背景と戦略的意図：右肩上がりの市場状況を前提に高級指向のブランドを投入したが、市場環境は大きく変化し住宅着工の伸びも期待できない状況。買い替え需要を狙った営業体制の再構築の必要性が求められた。
　全社横断の営業改革ＰＪを発足しチャネル戦略を中心にマーケティング戦略を構築した。そして、現状のチャネルグリップ力を把握するために顧客アンケート調査を実施し、全国の営業拠点長を集め戦略検討会議を実施し巻き込みマネジメント上の課題を明確にした。 ２支店をモデル拠点として選択しエリアマーケティングの具体的展開を1年間指導した。
　　・成果として、①営業改革の推進が抵抗問題に対処しつつ達成できた。②優先順位がつきチャネル毎の戦略が明確になった。③優位性獲得の方向性が明確になった。④売上が昨年対比１１０％達成ができた。

◇北陸地区住宅メーカーでの営業強化コンサルティングとスキルアップ研修
　展示会営業はせず、パーフェクトフォローの方針のもと、住宅建築後のフォローを大切にした顧客密着と顧客満足を重視した営業展開を行っていた。景気の悪化に伴い、人間関係中心の営業から、その信頼を勝ち取るアプローチに加え、論理的科学的な営業アプローチを取り入れた。マネジャー層と一般層の二階層に分け、年間シリーズ研修会を実施し、顧客のパーソナルスタイルに応じた営業技術の習得と仕組みを構築した。また、マネジャーは営業戦略とチームマネジメントのあり方を見直し、チーム業績の向上と活性化をしていくアプローチを体得し実践した。

◇業界2位の食品メーカーの営業幹部シリーズ研修
　顧客ごとの提案活動を計画するノウハウが確立していなかった。営業所長を中心に、シリーズ研修を実施し、エリアマーケティング戦略策定と顧客攻略のためのシナリオ作成、チームのマネジメントについて研修で検討を加えた。事前に、マーケティング部、営業幹部にインタビューを行い、マーケティングとマネジメントの実態をインタビューし、営業所経営のハンドブックを作成し、研修テキストとして活用した。提案企業が営業所単位でしっかりと管理できるようになった。予実管理がうまくやれるようになった。若手営業所長は、活動の指針となった。前年対比で提案件数が増加し、業績が向上した。

◇携帯キャリヤN社及び関連会社、各支店でのコンサルテーション、教育研修の実施　ショップ経営者へのＣＳ研修、マネジメント研修等の目的的研修実施。　法人営業部門への戦略コンサルテーション、拠点開発、営業マネジャー、営業の実践研修、同行コーチング、研修体系の作成、人材育成システムの開発と運用研修の実施等。　ショップ経営の実態調査（アンケート、インタビュー等）とサービス戦略策定、マネジャー層のマネジメント研修の実施。

＜営業研修実績＞
営業マン基礎プログラム　法人営業提案

■その他
どちらでご経験されましたか？: 株式会社ビジネスコンサルタント
Learning and Performance コンサルティング有限会社
いつごろ、何年くらいご経験されましたか？: 1995年 〜現在
その時どのような立場や役割でしたか？: ・株式会社ビジネスコンサルティング
　　九州地区統括、関東ブロック長
　　コンサルティング部門　マネジャーコンサルタント
・Learning and Performanceコンサルティング有限会社
　　代表取締役及びマスターニューロコーチ
得意な分野・領域はなんですか？: 法人営業での顧客攻略ノウハウ
　ターゲティング、見込み管理、顧客ポートフォリオ、提案書作成、スイッチングコスト対応計画、
　攻略シナリオの設計
地域: 全国
役割: 九州総括、関東ブロック長、マネジャーコンサルタント、代表取締役社長
規模: クライアント　30名から12000名