IT業界の法人セールスについて話せます

■背景
私はIBMとMicrosoftにおいて、15年間エンタープライズ企業向けのソリューションセールスに従事してきました。この間、Cレベルの役員との強固なリレーション構築に成功し、数十億円規模の案件を数多く成約してきました。

私の強みは、クライアントのビジネス環境や課題を深く理解し、それに対して最適なソリューションを提供する力です。特に、複雑で多様なニーズを持つ大規模企業に対して、クラウドやデジタルトランスフォーメーション（DX）、AIを活用した戦略的提案を行い、実際のビジネスに大きな価値を提供してきました。また、社内外のステークホルダーを巻き込み、プロジェクトを成功に導くためのリーダーシップも発揮しています。

■話せること
1. Cレベルとのリレーション構築Cレベルの役員とのリレーションを築くには、彼らの戦略的ゴールにどう寄与できるかを示すことが重要です。役員層が直面している長期的なビジネス目標や業界トレンドを理解し、それに基づくソリューションを提供することで、信頼関係を築きやすくなります。特に業界特有の知識や競合状況を把握していることが重要なポイントです。
2. 大規模案件の成約プロセス数十億円規模の案件では、社内の複数の部門（技術、プロダクト、法務など）と連携し、チーム全体での統合が不可欠です。また、案件を段階的に進め、各フェーズで合意を得ながら進行する「フェーズ管理」が大切です。このアプローチにより、クライアントとの信頼関係を強化し、柔軟な対応が可能になります。
3. デジタルトランスフォーメーション（DX）DXは技術導入だけでなく、組織全体の変革を伴います。DXを推進する際には、トップダウンとボトムアップの双方からのサポートが重要です。組織全体を巻き込んでの変革を支援することが、DXの真の価値を引き出すポイントです。
4. ゼロから案件を発掘する活動新規案件を発掘する活動では、市場動向や競合分析を行い、クライアントの潜在ニーズを見つけ出すことが求められます。クライアントがまだ気づいていない課題を掘り起こすことで、差別化を図り、案件化につなげます。また、複数のクライアントとの関係を管理し、パイプラインを充実させることで、安定した案件創出を実現しています。
5. クライアントとの長期的な信頼関係の構築長期的なクライアントとの関係構築には、信頼が欠かせません。クライアントのビジネスゴールに寄り添い、持続的な価値を提供することが重要です。こうしたアプローチにより、リピート案件や長期契約につながり、双方にとっての「ウィンウィン」の関係を築くことが可能になります