大手IT企業における法人営業の実務経験と戦略立案について話せます

私は外資系IT企業に新卒で入社し、以降15年以上にわたり法人営業の領域でキャリアを築いてきました。入社当初は中堅企業向けの新規開拓営業を担当し、テクノロジーの利活用による業務改善提案を通じて、営業の基本を徹底的に身につけました。その後、エンタープライズ領域にステップアップし、国内大手製造業を中心とした複数アカウントを担当。顧客の業務・経営課題の理解を起点に、ソリューション提案から契約締結、導入支援までを一貫して行いました。

特に印象的だったのは、担当アカウントの全社的なDX戦略の一環として、大規模なクラウドERP導入プロジェクトに関与した経験です。お客様の現行IT資産や業務プロセスを分析し、「何を残し、何を変えるべきか」を中長期の視点でディスカッションしながら、複数のステークホルダーとの合意形成を図りました。このようなプロジェクトでは、製品知識だけでなく、顧客の内部事情や組織文化を理解し、それに寄り添った提案を行う姿勢が求められました。

10年目以降は営業マネジャーとして、複数名の営業チームを統括。担当顧客におけるアカウント戦略の策定と実行、商談フェーズごとのレビュー、チームメンバーの育成などを担いました。特に成果に直結する行動管理と、顧客視点での提案力強化を重視し、個々の営業が自律的に価値提供できる組織づくりを推進しました。また、外資系企業ならではのグローバルとの連携においては、日本特有の意思決定プロセスを正しく理解し、それを本社やAPACリージョンに適切に伝える“翻訳者”としての役割も担いました。

こうした法人営業の現場では、製品力だけでなく、「誰が、なぜ、今、意思決定するのか」を捉える洞察力や、顧客社内の調整プロセスに並走する粘り強さが極めて重要です。私はこれまで、現場の担当者から経営層まで、さまざまなレイヤーの方々と信頼関係を築いてきました。その中で得られた経験は、業界や企業規模を問わず、あらゆる法人営業に通じる普遍的な学びだと感じています。