法人客先攻略の仮説思考について話せます

■背景
15年間、主に工場向けの法人営業を実施。
延べ1200人の客先と面談。社数では100社以上と取引。面談も1日８件〜10件訪問。
その全てに客先の状況のヒアリング&提案、もしくはそのどちらかをしています。常に目的意識を持った営業を同時並行で行うことで、「自分の仮説→答え→仮説→答え」繰り返しを実施。客先の業界や職種、立場により同じ商品を伝えるにしても、伝え方を瞬時に変えることができます。
実際に競合他社に転職した同僚の話を聞いてもこの経験ができる会社は稀有です。
理由は数少ない直販メーカで且つ営業のボリューム投下を重視している会社だからです。
仮説思考を意識してしている営業としていない営業では雲泥の差が出ます。例えば、弊社で10年目の同僚と、3年目の同僚。まだまだ差があると思えますが、この思考法をしていれば3年目でも10年目が気づかない客先のアプローチ方法を思い付きます。私は単に自分が実践するだけではなく、この手法を勉強会でも実施しており、毎年好評を得ています。

■話せること
・アポ取り、訪問、ヒアリング、提案、クロージングの手法
・上記の手法の仮説思考
・上記のロープレの仕方、考え方
・客先の組織把握の方法や考え方
・工場の開拓方法、アポ取りの仕方