リクルート新規開拓社数半期日本一の方法（求人メディア部門）について話せます

■背景
短期・長期の組織課題を構造的に把握し、経営者に対して提案する力
初回提案での商談の際には、顧客の採用状況を3つ(新卒採用を実施しているか/有料の採用活動を実施しているか/求人広告採用を実施しているか)、採用課題を4つ（応募の量/応募の質/採用工数/採用単価/営業フォローへの不満）、経営者の属性(性格タイプ/業界)毎にアプローチ手法を変え、継続的な取り組みを行ってきました。経営者と早期に信頼関係を構築するために、最初の訪問前に創業背景や創業者の経歴、沿革等を読み込むことを行っておりました。また、提案前には、身内の父親が会社経営している話もアイスブレイクの中で織り混ぜ、境遇理解を図っておりました。断片的な採用課題だけでなく、現状の組織構造・課題の把握は勿論、長期的に起こりうる課題を分析する事を徹底しておりました。組織全体を理解した上での提案を行うことで、定着、育成、採用ブランディングのご相談にも乗る事が増え、お客様からのお問い合わせも多く頂く事が出来ました。結果として、商談成約率は83％（部内平均41％）、1社あたり初回売上金額が11.3万円(部平均約6.7万円)となり、高い売上達成率を残す事が出来ました。

■話せること
＜活動内容＞
●主に中小企業に対しての求人広告営業　●部の社数生産性U Pプロジェクト推進　　　　　　　
●SaaSプロダクト「AirWork」の拡販推進　●新人育成及びマニュアル整備
・短いスパンでPDCAサイクルを回し、営業手法を改善し続ける力
求人広告営業は毎週掲載であるため週毎に営業目標がつくビジネスモデルです。目標が週毎に付くため継続的かつ長期的に案件を作る必要があり、業績が不安定になる課題に直面しました。新規契約件数日本一を達成するためには目標数字の３倍を超える１週間5件以上の新規契約を獲得することが必要でした。キーアクションと考えた「提案数×受注率」の中で提案数を最大担保するために顧客折衝に時間を費やせる9-19時のコアタイムはテレアポや商談のみに集中し、その他の時間で顧客リスト・提案資料等を作成するといった営業プロセスを当たり前行動として誰よりも徹底しました。受注率を上げるためにアポを獲得するための前提条件６つを自身の中で定義①予算②競合③プラン④会社への信頼⑤採用時期⑥担当者ネック。上記６条件で切り返しができないものがある場合は深追いせず他顧客へ注力し顧客折衝時間を創出。加えて、提案対象の顧客をセグメント分けし受注率の高い顧客への優先的なアプローチとインバウンド率の高まる提案資料のカスタマイズを行いました。結果として商談成約率は83％（部内平均41％）、提案数と受注率はいずれも組織内でトップの成績を収め、入社1年で全国500人の中で目標であった新規契約件数日本一を実現することができました。

■その他
【実績】
●2022年度下半期リテール領域新規契約件数部内下半期MVP(部内220人中1位)
（商品：タウンワーク等の求人広告／指標：新規契約件数／実績89件／目標24件／営業500人中4位）
●2023年度上半期リテール領域新規契約件数日本一
（商品：タウンワーク等の求人広告／指標：新規契約件数／実績143件／目標40件／営業500人中1位）