海外販路（直販、ディストリビューター、レップ、日系商社）構築について話せます

■背景
国内市場が縮小する中、海外市場開拓は日本企業の課題である。

しかしながら多くの日本企業は同じ失敗を繰り返している。海外展示会出展しても成果があがらないため、販売子会社を設立して数年間にわたり赤字を出して撤退という流れである。

私自身も約30年前、1995年に米国カーネギーメロン大学MBAを取得後、家業の建築資材の米国販路網構築をしようとして同じように失敗をした。その失敗経験から2000年に米国シアトルにPinpoint Marketing Japan Inc.を設立し日本企業の米国販路開拓を支援した。日本帰国の際は、経済産業省の研修所でも講義を行った。

2007年に日本に戻り㈱ピンポイント・マーケティング・ジャパンを設立。ジェトロの輸出有望案件発掘支援専門家や理化学研究所（和光本部）のチーフ・インキュベーション・マネージャーも兼任しながら、日本企業の海外販路開拓を支援、営業代行してきた（米国に限らない）。従業員５名の会社から数万人の会社までの支援を経験している。

最近10年間は教育にも力を入れている。2015年にダイヤモンド社から「中小企業が海外で製品を売りたいと思ったら最初に読む本」（単著・217ページ）を商業出版。2017年には同じくダイヤモンド社から「海外出張/カタログ・ウエブサイト/展示会で売れる英語」（単著・222ページ）を商業出版。2018年から法政大学大学院イノベーションマネジメント研究科で兼任講師をしている。

現在は新しい視点を企業に提供するカウンセリング・研修事業に力をいれたい所存である。

■話せること
精密機械、電子電気、理化学機器、検査装置などの産業財製品を世界に売る場合、各国に技術セールスやアフターサービスができる拠点をもつ必要がある。そのため、各国に適切な販売代理店となる会社を見つけることが重要となる。

その海外販売代理店には2種類ある。所有権をもって再販するディストリビューターと所有権をもたずに販売代行だけするセールスレップである。所有権をもって販売するか否かは二社択一なので、すべての販売代理店はディストリビューター（販売店）とセールスレップ（代理店）に分類できる。

したがって海外の販路網構築は、ディストリビューターとセールスレップをどのように組み合わせるという問題に集約される。自社直販、商社経由、現地ディストリビューター、現地セールスレップを最適に組み合わせてこそ海外の売り上げを最大化する事ができる。

私は海外に販売パートナーを持つために必要なステップ１．見つけ方　２．アプローチの仕方　３．折衝の仕方　４．評価の仕方　５．契約の結び方　６. やる気をあげる方策　７．販促支援の方法　などに経験と知識をもつ。PL法や訴訟対策などの法的問題点の知識もある。

世界中の10-20か国に販売パートナーを構築し彼らをうまく使う事が肝要である。

■その他
以下、支援した製品の例である。
特殊電源、包装機器、ポンプ、PDP、溶接機器、ヒーター、工作機械用センサ、圧着端子（コネクタ）、ワイヤーロープ、水分計、密度比重計、メトリック歯車、食品用ミキサー、精密位置決めスイッチ、コンクリート削岩機、ショベル用油圧装置、金属フィルター、太陽光発電架台、電池計測器、非接触電気検査装置、脱気装置、、鶏糞処理装置、運搬ロボット、小型アクチュエーター、大型加湿器