経営者さまがフランス・ヨーロッパ進出のためまず最初にすることについて話せます

取引条件決めと価格決め｜

ヨーロッパ販路開拓に取り組む事業者さまは、最後の最後には、必ず、売買契約｜販売店契約（ディストリビューター）｜代理店契約（セールスレップ）、いずれにせよ＜契約＞するという大難関が待ち受けています。そこに至るまでに、海外展示会｜現地現品展示｜越境ECをしたりして、どれだけ手間と費用をかけてきたか、どれだけ現地で高い評価を得たかは、関係ありません。わたしの強みは、経営者さまに、実績に裏打ちされた契約クロージングのノウハウをご提供できることです。そして、その経験から言えること。それは、経営者さまは、海外進出に着手する前に、かならず、取引条件決め｜取引価格決めという大仕事に、取り組まなければならないということです。

とくに海外代理店等と委託契約を締結する交渉はワンチャンス、やり直しはできません。しかも交渉は一瞬。長くて２時間くらいです。彼らは、タフネゴシエーターで超忙しい立場ですから立板に水の勢いで質問をまくしたててきます。成約するかしないかは２つに１つです。

であれば、その千載一遇のチャンスでの成約率を極限まで高めるのが取引条件決めです。ネゴシエーションが苦手な日本の事業者さまにオススメするのが周到な取引条件書の準備｜取引価格決めです。
わたしは、その具体的な方法をお話しできます。

一般に、海外販路開拓は、まず「市場調査から始めましょう」でスタートします。そして、そこで取り組んでいる市場調査とは「買いたい人」調査です。そこでわかることは、現地の人の「買いたい人」としての関心事、つまり「商品の魅力」です。「その商品はステキか」、「必要な機能・仕様を満足しているか」、「第三者の評価や保証を受けているか」、「リーズナブルか」。

ところが、事業者さまが会いたい商社・バイヤーとは、「買いたい人」ではなく「売りたい人」です。事業者さまからすれば「売ってもらいたい人」です。彼らの関心事は「商品の魅力」ではなく「取引の魅力」です。大きくは「ワタシは、大きく儲けられるか」、「ワタシは、儲けやすいか」、「儲けるのは、ワタシだけか」の３つです。

ですから、以下のようなものが決まっていないと、そもそも商談にならないのです。商品リスト｜商品仕様｜年間供給可能量｜最小ロット｜卸掛率｜販売手数料（マージン）｜無償サンプル数量｜外国語販促資料｜営業費用負担条件｜年間営業応援計画｜製品カスタマイズの可否条件｜翻訳費の負担｜排他的代理店条件

上記の各項目は、商社・バイヤー等が希望する条件を容認するほど売上できる可能性は当然高まります。その一方で、事業者さまの利益は当然小さくなります。この点を見極めながら、経営者として譲れない線を明確にしていきます。この作業は、経営者さましかできない判断を伴うものです。必ず商談の最後には決断しないと契約はありえないのですから、だからこそ、海外進出前に決めておく必要があるのです。ちなみに「決断すべき時がくれば、その時に決断すればよい」というお考えでスタートした経営者さまは、いざ決断の時に、あまりの多種複雑な要素を決めなければならないことにようやく気づかれ、そして失注されます。

きちんと決断すると、最終的に整合のとれた取引価格が決まります。「まだ市場やロットがわからないから、商材や価格はまだ決められない」というのは、戦略ができていない言い訳に過ぎません。取引価格が決まっているとは、つまり海外戦略がきちんとできている証拠なのです。ですから、取引価格が決まっていて、はじめてワンチャンスで、ちゃんとタフネゴシエーターと商談ができるのです。

以上のようなお話を具体例とともにお話しいたします。