フランスを何も知らない企業が３年間で売上1000万、自走達成について話せます

フランス・ヨーロッパの海外営業・海外市場開拓・海外代理店発掘｜

フランス等海外販路開拓支援に約１５年従事しています。日本から直接、外国企業の取引先を発掘し、5000～30000程度の業界人見込客リストを作成します。ダイレクトメール配信などを通して、取引先とのアポイントを取り付ける手法を確立しています。日系商社や現地日系企業などを介さないため、同業他社とは異なるオリジナルの販売チャンネルだったり、既存チャンネルとバッティングしないセカンドルート、サードルートを開拓できます。その後、海外展示会や、その前後期間にアポイントどりしておいた相手との商談に同席、帰国後は、商談の継続フォロー（見積｜インボイス｜契約書作成支援）などを行います。販路開拓の決着は契約です。売買契約｜ディストリビューター販売店契約｜セールスレップ代理店契約までの実績をすべてお話しできます。

現地法規制調査なども行います。世界で初めて、竹材（すだれ）のフランス・EUの防炎基準をクリアするための現地試験を申し込んだ際の手続き、建築基準法調査、CEマーキング調査などを行った事例をお話しできます。

もともと技術営業職でならした技術士（総合技術監理、上下水道、建設の３部門）です。このため、メーカーさまの複雑でこだわりがある仕入・生産・販売プロセスなどを理解したうえで、その技術営業・法人営業とそのクロージングを得意とします。この点は、北九州市中小企業支援センターにおいて、さまざまな業界の製造現場を見てきたことがさらに強みになっています。このため、品質・技術・稀少性などにおいてこだわりをもつメーカーさまや技術、業界としては、製薬・素材・産業機械・化学・精密加工・インテリア・テキスタイル・食品・伝統工芸などに精通しています。

■ 実績
フランスについて何も知らないどころか、英語もまったく話せなかったインテリアメーカーさま（すだれ）の実話をお話しできます。初年度は、経営者さまが単独で市場調査をご担当されました。わたしは、パリ・マルセイユ・エクサンプロバンスの現地視察を同行しました。訪問前には、現地建築家やインテリアデザイナーとのアポイントをとっておき、現地には通訳として帯同、インテリア用のマテリアルとしてすだれを使う可能性や、現地の防炎等建築基準の有無等を把握しました。

帰国後、現在の国内販促資料では、そのまま英訳・仏訳したのではとても商談にはならないため、全面改定を進言。あわせて、海外で取り組む販路（直売・ディストリビューター経由・セールスレップ経由）を決め、それぞれに対して取引したい条件を整理した取引条件書を作成しました。これは、以降の商談で、即断即決を促すとても重要な営業ツールとなりました。

その後の海外事業は、JAPANブランド補助金（３年連続採択）、事業再構築補助金を活用することとし、その申請資料作成にも携わりました。これを受け、メゾン＆オブジェ、エキップホテルパリなどの出展を実現。2020年１月メゾン＆オブジェでは、現地インテリアデザイナーによるダイナミックなブース設計も奏功し、200名を超える来場者との名刺交換を行いました。

帰国後はコロナ禍でありながら、来場者からの見積依頼への対応等に追われました。見積は、最初は２カ月くらい経ってもつくれないありさまでした。それでも、その後は、国際営業部長ポストを新設したり、外国人スタッフを雇用したりして、わたしは、海外との日本語・英語・フランス語のやりとりの翻訳兼アドバイザーとして伴走を続けました。そして、経験を積むうちに、見積もインボイスも、英語で社内でつくれるように少しずつなっていきました。現在は、見積は早ければ即日作れるようになっています。

その後は、パリ・ロンドンのコンセプトストアですだれを常設展示できたり、イタリアのテキスタイルショップの旗艦店や、ミシュラン星レストランへの納品ができたりしたことで、売上は1000万を超えるようになってきています。

もっとも大きな変化は、経営者さまが自ら下す意思決定が、迅速かつ的確になっていったこと。今では、自ら自動翻訳ツールを駆使し、３年かけて自走できるようにまでなりました。そんな実例をお伝えいたします。

■ フランス現地の人材紹介
またみずからが経営する法人では、我が国ではほぼ前例がない、「取次機関をおかない国外にわたる職業紹介」TRAJAPONを提供しています。このため、海外進出を目指す企業さまが、現地法人・海外営業拠点・海外代理店等の設立を目指すにあたっての、フランス現地人材求人・採用（雇用契約｜委託契約）について、ベストな方法をアドバイスできます。現地の最低賃金｜休暇制度｜社会保険制度｜所得税｜源泉徴収｜などについての情報提供も差し上げます。