【医療機器・サービス】定額請求から従量課金への保守契約の変革について話せます
■ 職務経歴
コニカミノルタ㈱ マーケティング企画部長（健康経営・開業医プロセス改革）
アクセンチュア㈱ 医療IT シニアプリンシパル（CT・MRI・電子カルテ・内視鏡等の事業戦略）
オリンパス㈱ 海外営業部長 (欧米･中印･ASEAN･オセアニア･中南米市場の拡販)
オリンパス･アメリカ 北米マーケティング本部長（消化器科・呼吸器科・外科・泌尿器科・産婦人科）
オリンパス･アメリカ M&A アライアンス マネジャー（欧米デバイスメーカーのシーズ探索と事業提携交渉）
■話せること
ユーザーにとって高額なメンテナンス費用が発生しやすい医療機器の安定稼働を長期保証する保守契約を外科治療器や内視鏡など機種の特性に合った個別のプログラムでデザイン。これを通常の定額保険料方式から従量課金のCPP (Cost-per-procedure) 契約で提供する新しい販売方法とセットにすることで、機器のライフサイクルを通してユーザーの機器購入費とメンテナンス費用を合わせた使用コストを可視化しつつ全体を低額に抑えるビジネスモデルを実現しました。これら一連の施策展開によって、顧客満足度を上げながら、競合他社の排除も可能にした背景と経緯について共有します。
■ 実績と成果
医療機器の購入決定権が臨床現場から事務方や経営陣へ移っていく傾向が強まる今日、ユーザーに対して機器のライフサイクルを通した実現使用コストを明確に示すことは商談を勝ち取る上で極めて重要です。ご紹介できるサブスクおよびCPP契約とセットにした保守契約は、ユーザーにとって初期投資ゼロでの機器導入が可能な一方、メーカーは契約期間中、修理メンテナンスを含めて競合他社を完全に排除できる上、契約の継続/更新に向けて余裕を持って周到な準備が可能です。オリンパスで北米マーケティング本部長として当該プログラムの導入を行い、のちに同様のプログラムを日本にも導入しました。
■ 具体的な対策
① 一種の保険商品である保守契約では、ユーザーごとの修理履歴の管理が必須。そこでは保険会社とのタイアップも有効です。
② ユーザーのロイヤリティを上げるため、定額サブスクリプションやCPP契約による機器販売を今回の保守契約とセットにすることで、従量課金による完全メンテナンスフリーな機器の稼働を医療機関に確約する効果的なビジネスモデルです。
③ さらに競合他社排除のため、次期契約更新時の置換えで導入する最新機器の特別割引を事前に確約するなど交渉に応じることで、顧客のロックインによる長期的な関係構築が可能です。
■ その他、お役に立てそうな相談領域
医療機器の事業戦略・商品企画
新規参入・商品企画
海外アライアンス交渉
販売体制・チャネルの構築
法規制対応
医療ビジネス人材の育成
…など
プロフィール 詳細を見る
職歴
フリーランス
- 個人事業主 2023/4 - 現在
コニカミノルタ株式会社
- 部長 2015/4 - 2023/3
アクセンチュア株式会社
- 医療IT シニアプリンシパル 2012/4 - 2015/3
オリンパス株式会社
- 部長 2004/4 - 2012/3
- 北米マーケティング本部長 2000/4 - 2004/3
社名非公開
- Marketing Director 2000/4 - 2004/3
- Manager 1998/4 - 2000/3
このエキスパートのトピック
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【米国進出】営業戦略、マーケティング体制、GPO、IHN対策について話せます
問い合わせ■ 職務経歴 コニカミノルタ㈱ マーケティング企画部長（健康経営・開業医プロセス改革） アクセンチュア㈱ 医療IT シニアプリンシパル（CT・MRI・電子カルテ・内視鏡等の事業戦略） オリンパス㈱ 海外営業部長 (欧米･中印･ASEAN･オセアニア･中南米市場の拡販) オリンパス･アメリカ 北米マーケティング本部長（消化器科・呼吸器科・外科・泌尿器科・産婦人科） オリンパス･アメリカ M&A アライアンス マネジャー（欧米デバイスメーカーのシーズ探索と事業提携交渉） ■話せること ① メーカー直販 vs ディーラー経由、それぞれのメリットとデメリット／日米商習慣の違い ② 製品スペック重視のプロダクト・マーケティング vs 症例単価重視の実現使用価値マーケティング／日米の違いについて ③ 日本では理解しにくい GPO (Group Purchasing Organization ＝ 共同購買組織)とIHN (Integrated Healthcare Network ＝ 統合ヘルスケアネットワーク) の解説、傾向と対策。さらにHMO、PPOについて ④ 保守メンテを「安定稼働のためのサービス」から「他社と差別化するマーケティング商品」へ変革する施策と体制 ■ 実績と成果 オリンパスにて北米マーケティング本部長としてNew York本部のプロダクトマネジャー部隊30名を統括。製品分野は、消化器・呼吸器を中心とした内視鏡、外科機器、処置具、消毒器、患者データベース等を担当。米国、カナダ市場における事業戦略、マーケティング、販促支援に軸足を置きながら、新しいファイナンス商品や営業インセンティブスキームを開発し、担当売上を３年でUS$ 570milからUS$ 700milに拡大した。 ■ 具体的な対策 ① 米国、カナダ市場の中期戦略の策定と、新しいファイナンス商品や営業インセンティブスキームの開発 ② 内視鏡、処置具、外科製品、消毒器/薬剤、画像IT等の販促マーケティングの強化 ③ 従量課金のファイナンスに処置具使用や保守契約を絡め、医療機関の自社への依存度を高めて Lock-inしていった ■ その他、お役に立てそうな相談領域 医療機器の事業戦略・商品企画 新規参入・商品企画 海外アライアンス交渉 販売体制・チャネルの構築 法規制対応 医療ビジネス人材の育成 …など
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【医療機器・営業】サブスクやリースによるファイナンス販売について話せます
問い合わせ■職務経歴 コニカミノルタ㈱ マーケティング企画部長（健康経営・開業医プロセス改革） アクセンチュア㈱ 医療IT シニアプリンシパル（CT・MRI・電子カルテ・内視鏡等の事業戦略） オリンパス㈱ 海外営業部長 (欧米･中印･ASEAN･オセアニア･中南米市場の拡販) オリンパス･アメリカ 北米マーケティング本部長（消化器科・呼吸器科・外科・泌尿器科・産婦人科） オリンパス･アメリカ M&A アライアンス マネジャー（欧米デバイスメーカーのシーズ探索と事業提携交渉） ■話せること ユーザーにとって高額な医療機器を設備投資予算による固定資産ではなく、症例数に関係なく月額固定で課金するサブスクリプション契約のビジネスモデルを企画して販売。さらに使用症例数を月次集計して従量課金するCPP (Cost-per-procedure) 契約に発展させることで、一定期間、競合他社を排除できる一方、ユーザーは機器コストを変動費として正確に把握・管理できる商流形態を確立。その背景と経緯について。 ■ 実績と成果 医療機器の購入決定権が臨床現場から事務方や経営陣へ移っていく傾向が強まる今日、ユーザーに対して機器のライフサイクルを通した実現使用コストを明確に示すことは商談を勝ち取る上で極めて重要な対策です。ご紹介できるサブスクおよびCPP契約は、ユーザーにとって初期投資ゼロでの機器導入が可能な一方、メーカーは契約期間中、競合他社を完全に排除できる上、契約の継続/更新に向けて余裕を持って周到に準備ができます。オリンパスで北米マーケティング本部長として当該プログラムの導入を行い、３年で約$100milの売上を達成しました。 のちに同様のプログラムを日本にも導入し、標準的なファイナンス商品として定着しました。 ■ 具体的な対策 ① 先行して必要になるメーカー側の資金調達は、必要に応じてリース会社を利用。 ② サブスクやCPPはユーザーに「レンタル」のような印象を与え、機器が高額なほど「自分で所有したい」という欲求が生まれます。その対策として、次期契約更新時の置換えで導入する最新機器の特別割引を事前に確約するなど交渉に応じることで、結果的に次期契約の期間までそのユーザーをロックインできます。 ③ さらにユーザーのロイヤリティを高めるため、保守契約と抱き合わせることも有効な手段です。 ■ その他、お役に立てそうな相談領域 医療機器の事業戦略・商品企画 新規参入・商品企画 海外アライアンス交渉 販売体制・チャネルの構築 法規制対応 医療ビジネス人材の育成 …など
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【健康経営】健保財政改善ニーズに応える健康プログラムの事業化について話せます
問い合わせ■職務経歴 コニカミノルタ㈱ マーケティング企画部長（健康経営・開業医プロセス改革） アクセンチュア㈱ 医療IT シニアプリンシパル（CT・MRI・電子カルテ・内視鏡等の事業戦略） オリンパス㈱ 海外営業部長 (欧米･中印･ASEAN･オセアニア･中南米市場の拡販) オリンパス･アメリカ 北米マーケティング本部長（消化器科・呼吸器科・外科・泌尿器科・産婦人科） オリンパス･アメリカ M&A アライアンス マネジャー（欧米デバイスメーカーのシーズ探索と事業提携交渉） ■話せること 自社が実践する東証認定「健康経営銘柄１位」獲得の経験を外販するための健保組合および企業人事部向け従業員健康改善プログラムの企画・開発について ■ 実績と成果 ① 自社の健康経営銘柄獲得のプロセスを外販用のコンサルティング・サービスとして体系化 ② スポーツジムや健康弁当ケイタリング、バイオデータモニタリングなどの専門パートナーとの協業で、ワンストップの健康改善プログラム提供体制を設計 ■ 具体的な対策 ① 究極の個人情報である従業員の健康データの匿名化と実名把握のバランス ＞健保組合の徹底した情報管理を標準化 ② フィジカル領域より把握と改善が困難なメンタル領域への対応 ＞プレゼンティズムの権威ある大学教授とのコラボ ③ 顧客(健保組合および企業人事部)への具体的な効果を財務的に訴求しにくい健康経営ビジネスの特性 ＞健保財政の改善を評価パラメーターとして提起 ■ 自身に関連するURL 東京大学政策ビジョン研究センター主催：「健康経営評価機構」基本調査検討委員会(準備委員会)メンバー https://pari.ifi.u-tokyo.ac.jp/unit/H27hpm.pdf P.22の冒頭にメンバーとして実名の記載あり ■ その他、お役に立てそうな相談領域 医療機器の事業戦略・商品企画 新規参入・商品企画 海外アライアンス交渉 販売体制・チャネルの構築 法規制対応 医療ビジネス人材の育成 …など