エンタープライズ顧客の新規開拓における顧問紹介サービスの選定/運用経験

■前提条件
・弊社は月額ID課金制のSaaSプロダクトを販売しております。
・その為、従業員数の多くポテンシャルの高い顧客へのアプローチ優先度が最も高いです。

■ 具体的な経験の内容
・顧問と営業のリレーション構築やコミュニケーション設計
・顧問の人脈を活かした、エンタープライズ企業への新規案件創出

■ 実績や成果
・半年間運用し、アポ設定数20件、業界最大手企業の本部長や役員層との接点構築。

■ そのときの課題、その課題をどう乗り越えたか
<課題>
・顧問への自社プロダクトの強み/弱みの落とし込みや目線合わせが難しい点
・顧問のモチベーションコントロール
<解決方法>
・自社サービスの簡易資料や業界特化の説明資料を作成
・FAQの準備や営業とのリレーションを構築
・受注金額に対する成果報酬型への課金形態の切り替え提案

■ 業界構造（トレンド/主要プレイヤー/バリューチェーン等）の知見の有無
・顧問紹介サービスは大きく2つの課金体系に分かれております
①スポット課金
・1アポ毎の成果報酬
②定額課金
・1ヶ月間の定額報酬

■ お役にたてそうと思うご相談分野
・顧問紹介サービスの比較/選定
・顧問紹介サービスを運用する上での注意点
・顧問紹介サービスを用いたエンタープライズ企業への新規営業