自動車部品業界、海外メガサプライヤーとの取引・交渉経験、サプライチェーン商流・物流についてお話できます。

■具体的な経験の内容
現在：自動車部品（精密小型機械部品）の海外販売を行っており、営業・マーケティングを実務としています。顧客はドイツ系メガサプライヤー等です。海外出張も多々あります。
価格交渉、取引契約締結、輸出業務、出荷計画管理、さらには部品材料の調達業務も一部行っております。
営業とはいえ理系出身（機械工学）なので、部品の技術的知見を理解しながらの技術営業をしております。
過去：BtoCで文具関係商品の海外営業をしておりました。現在の業務との主な違いは、展示会出展があったこと、および見積・成約業務の違いです。

■実績や成果
Tier1顧客からの自動車部品の新規プロジェクト受注活動では、顧客から渡された図面での技術的可否検討、技術交渉、価格交渉をします。技術的に不可能と思われるところを、いかに顧客と折り合いをつけるか、いかに社内チームの考え方を前進させるかが問われ、粘り強い社外営業・社内営業が必要です。
そのような活動を積み重ね、競合他社とのコンペにも打ち勝ちながら受注獲得の成果を出しています。事業は４年前まで赤字でしたが、この受注活動の積み重ねで、以降定期黒字確保を達成しています。

■そのときの課題、その課題をどう乗り越えたか
自動車メガサプライヤーは規模が大きく、人材も多様でひとつのプロジェクトに様々な人が関わっており、こちらが営業として対峙する顧客（メガサプライヤー）側の担当者も多様です。関係していると思われる人が多すぎるとも感じることもあります。
よって、顧客側の部品の図面を設計する人、機械加工のスペシャリスト、量産技術を知っている人、が必ずしも同一なわけではありません。
なので、まずは図面だけで協議してその製造可否を議論して受注させられるかどうかのふるいにかけられるわけですが、量産工程では必ずしも図面が正とならない場合もあります。
過度な品質を図面上で求められ、現実的な加工精度をこちら側から要請し、食い違いが生じて議論困難になることもあります。
そのようなときはこちらの量産実績やパフォーマンスを示しながら説得するなどで課題を解決しています。コスト（販売価格）との兼ね合いも難しい局面があります。

■成し遂げた業績
メガサプライヤーからの新規引合で、見積価格がある程度受入可能なレベルであれば、生産条件・技術条件等の具体的議論に進みます。その議論に進んだ案件で受注できた確率は80%と高確率。

■業界構造（トレンド/主要プレイヤー/バリューチェーン等）の知見の有無
自動車市場基礎知識。金属材料、機械工学・金属工学、精密金属部品市場。
※クルマ業界のサプライチェーンの流れ・実務を把握している（営業のみならず部品購買も手がけ始めた）。

■お役に立てそうと思うご相談分野
自動車部品業界での見積の提出の方法、商談方法、契約～量産の一連の流れ。

■使える外国語語学：英語、フランス語（中国語：勉強中）

■その他
地域: 東京（出張：海外）
役割: 営業主任
規模: クライアント：７拠点