通信事業の中堅中小向け法人営業の成功要因

■ 具体的な経験の内容
・大企業・中小企業への通信事業の法人営業における成功事例
■ 実績や成果
【実績】
2013年 年間総売上＝約400万円　平均予算達成率＝30％
2014年 年間総売上＝約6000万円　平均予算達成率＝110％
2015年 年間総売上＝約6000万円　平均予算達成率＝110％
2016年 年間総売上＝約2500万円　平均予算達成率＝100％
【成果】
美容クリニックを経営しているお客様にホスティングサーバーの商品を提案しました。初期提案時は古いものから新しいものに切り替えるという提案だったのですがお客様のサーバー運用を聞くと各クリニック一つ一つにサーバーを契約していることがわかりました。そこで1つの契約で複数ドメインをまとめる機能がついているエンタープライズ型のサーバーを提案したところ、担当者様もそちらのほうがいいと回答をいただき移行をいたしました。費用は少し上がったとしても、一つにまとめることで経費計上がしやすくなることや、webページの更新もまとめることで手間を省くことができるということが担当者様の課題解決につながった。

■ そのときの課題、その課題をどう乗り越えたか
新規営業が90％だったので見込み顧客の作り方が課題
解決方法は割り振られるリストから見込み客になりそうなステータスが高い顧客をピックアップして内勤営業を集中して行った。また担当者が電話対応しやすい時間帯(・11時・14時・16時)に電話を行った。それ以外の時間は見積もり書やＮＷ構成図などの資料作りを行うことで効率化を図った。

■ 業界構造（トレンド/主要プレイヤー/バリューチェーン等）の知見の有無
・大企業・中小企業を担当していたある程度幅広い知見有

■ お役にたてそうと思うご相談分野
法人営業の中でもＮＷなどの無形商材を扱っていたので、法人営業に関することに関しては相談していただけると幸いです。

■その他
地域: 東京を中心にした1都3県を範囲に営業
役割: 現場経験:3年程度/営業サイド、技術サイドも対応