マーケティング業界におけるマーケティング・オートメーションについてお話できます
■その他
いつごろ、何年くらいご経験されましたか?: 2012年より現職
どちらでご経験されましたか?: Eloqua, Leadsquared
その時どのような立場や役割でしたか?: プロフェッショナルサービスコンサルタント
氏名:開示前
■その他
いつごろ、何年くらいご経験されましたか?: 2012年より現職
どちらでご経験されましたか?: Eloqua, Leadsquared
その時どのような立場や役割でしたか?: プロフェッショナルサービスコンサルタント
RPA導入の全社展開構想策定~導入〜保守運用。 ■ 具体的な経験の内容 ツール選定、POC、ツール特有の統制影響調査、導入方針・構想策定および全社説明、運用プロセス・体制・手順・規程類の整備、開発標準の確立、ハードウェア環境設計および導入、RPAツール各種パラメータ設計・サーバ設定、実行環境設定、ユーザー教育、保守担当教育、ロボットの開発、実業務への展開、保守運用等、一連の業務すべてを推進 ■ 実績や成果 全社で計250ロボットを稼働させ、4,000時間/月の業務自動化を実現。 ■ そのときの課題、その課題をどう乗り越えたか 内部統制および厳格なセキュリティポリシーへの準拠が前提であり、RPAを擬人化する一般的な考え方は通用しなかった。 そのため、システムでの統制/自動化対象選定における統制/作り方における統制/運用面での統制等、RPAに関する全体の仕組みを緻密に整合させ、厳格なセキュリティポリシーに準拠させた。 特に、ロボットが利用するアカウントやIDのルールおよび管理、開発者への権限付与ルールおよび管理、RPA導入後でも既存のロールの考え方、アカウンタビリティなど、全体の仕組みを緻密に整合性を実現した。 ■ お役にたてそうと思うご相談分野 RPAに関する全て。 PoCは終了したが全社展開シナリオが描けない、上場/上場予定で内部統制への対応が分からない、厳格なセキュリティポリシーへ準拠する方法が見出せない、といった悩みを抱えている状況。
■経験業種 ・教育(ビジネススクール、社会人研修) ・デジタルマーケティングツール(アクセス解析関連) ・セールステック(オンライン商談システム) ■ 具体的な経験の内容 ・CRMを活用したメールマーケティング:9年 ・マーケティングオートメーションツールの与件定義・オペレーション設計・ツール選定・運用:7年 →利用してきたツール名:Kairos 3、Marketo、Pardot →解決したい課題の特定、目的の設定、ペルソナ作成、カスタマージャーニー作成、データ項目の設計、オートメーションシナリオの作成、テストの実施などに取り組んできました。 ■ 実績や成果 ・社会人を対象にしたビジネススクールでは、まずKairos3を使い、リードナーチャリングの見直しを行うことにより1年間で入学者数を約1.5倍、入学率を7ポイント改善(8.5%→15.5%)。その後、自動化をより推進していくためにMarketoの導入を導入。より精緻な条件別フォローによる効率化を図ることにより、入学率がさらに2ポイント改善(15.5%→17.5%)。残業時間も40%削減、アウトバウンドの架電率10ポイント改善およびポジティブな反応率25ポイント改善。 ・Pardot導入・オペレーション設計・運用により2週間でクラウドサービスの登録完了率を33%から38%まで改善。Salesforce・Pardotの導入に併せ、インサイドセールスチームを立ち上げメールフォローのみで商談獲得率を1%→10%に改善。その後、トレーニングを通して人材育成を実施。初月42件→2か月目92件→3か月目110件の商談創出を実現。 ・Marketo導入後、ターゲットに合わせたコンテンツ配信、インサイドセールス&フィールドセールスとの連携の仕組みを作り出しナーチャリング経由の売上(ARR)を月数百万から2千万近くまで改善。 ■ そのときの課題、その課題をどう乗り越えたか ・いずれのプロジェクトにも共通して言えるのが、「何が問題なのかわからない」「顧客がどのような人かが曖昧」「リテラシー差で社内協力を得にくい」の3点が課題になることが多くありました。 ・それらを解消してプロジェクトを進めるために、調査による顧客理解の深化、データを見える化してボトルネックの特定・共通認識の醸造、専門的な話を易しい言葉に入れ替えて説明をする、責任者レベルのみでなく実行する現場レベルでもコミュニケーションを取りながら進めました。 ・また、いかに全体最適を実現するか?そのために必要であればいかに部分最適に集中するか、社内外の環境、組織・オペレーションの全体像、時間軸を意識しながら取り組んでいます。 ■ お役にたてそうと思うご相談分野 マーケティング・オートメーションツールは何を選べば自分たちにとって良いのか?どのツールにどのような特徴があるのか?など、わかりにくいことが多くあると思います。また、実際に導入をして運用を始めてみても結果につながらずメール配信システムになってしまっているということも多いのではないでしょうか。私もそのようなケースを多く見てきました。導入のために何を理解して把握しておかないといけないのか?ツール選定のポイントは何か?実際に運用を始めて結果を出すために何をしなくてはならないのか?など、これまで導入・運用をして成果を上げてきた経験値(成功体験だけでなく、自分やまわりの失敗体験も含め)お話することができます。