展示会(見本市)の出展ノウハウ/ビジネス構造について話せます

■ 具体的な経験の内容
2015年3月に大学を卒業後リード エグジビション ジャパン株式会社に入社。

第一事業本部 企画営業職として新規・既存顧客への法人営業を中心とした、国際見本市の主催に関わる業務(営業・来場者誘致・会場設計・当日の運営など)に従事。営業では展示会を通じた顧客の販路拡大を提案。

2018年6月に株式会社セールスフォース・ドットコムへ入社。地方の中小企業を対象とした反響型内勤営業を経験。業務範囲はリードや過去商談の商談化および外勤営業との連携。

2019年4月、製造業中心の大企業を担当する内勤営業に昇格。外勤営業と連携して提案先部署やアプローチ対象者の選定、提案ソリューション検討、アポイント取得、およびアポイント同行しての商談推進を担当。

■ 実績や成果
リード エグジビション ジャパン株式会社
法人営業(エネルギー分野で新規・既存の法人顧客向け営業。零細企業からエンタープライズまで幅広く経験)2015年4月〜

●担当分野 個人売上実績
(顧客:国内外の民間企業、自治体、国立機関、学校など)

◆2018 実績:11,590万円/目標:11,090万円 71社
【参考】達成率105% 達成者(チーム内1/10名)

◆2017 実際:7937.3万円/目標:7641.5万円
【参考】達成率104% 達成者(チーム内3名/10名)

◆2016 6704.8万円/6556.9万円
【参考】達成率102% 達成者(チーム内2名/10名)

※ポイント※
●既存顧客へのスピーディーなフォローと深耕営業に加え、新規顧客の発掘を工夫した。結果、入社以来 毎年 年間の個人売上目標を達成。チーム内で三年連続達成は初。

●既存顧客については、展示会会期中に大手企業のキーマンを連れ、大口顧客のブースを訪問。満足度を高めて契約を拡大してもらった。

●新規顧客の発掘においては、展示会の過去来場者に対して個人から送られてきたような体裁のマスメールを配信。また、顧客にも見込客の紹介を徹底的に依頼し、濃い見込客の増加に注力した。

≪２≫
営業管理(セールスチーム全体の売り上げ目標達成に向け、営業メンバー8名を管理)2017年4月〜

担当範囲:［国際］水素・燃料電池展 FC EXPO 2018
◆2018 実績:1.7304億円 目標:1.7255億円
【参考】前年実績 ▶︎2017 実績:1.5628億円 目標:1.7255億円

※ポイント※
●目標売り上げ目標に向けて、達成プロセスを明確化した。具体的には月に一回の進捗・課題共有MTGを設定し、戦略の軌道修正に活かした。

●国内に存在する見込客数が限られていたため下記の大方針を設定。
①市場が大きい海外企業へのマスプロモーション内容を刷新し、見込み顧客の数を増やした。
②チームによる自治体へのアプローチを加速(自治体に、企業援助の一環として当社製品をまとめて購入してもらうという施策を推進)

≪３≫
営業促進活動(デザイナーに指示出しし、パンフレットやその他営業ツール、新商品企画を作成)
※ポイント※
●エネルギー展の販売に関わる資材管理/作成の統括責任者をしていたため、営業の意見も吸収しながら各種資材を刷新

→例えば、企業の出展予定位置がまとまった紙の図面をExcelに転換。営業がどこでも空いている(売れる)ブースをリアルタイムで見られるようになった。

●エネルギー業界においては、特に新規参入企業に対して情報が武器となるため、ニュースをまとめた冊子を作成。営業に展開。

→顧客がこの資料に関心を示し、結果 契約に繋がったという報告が5件以上。基本的な営業ツールに加わった。

■ 業界構造（トレンド/主要プレイヤー/バリューチェーン等）の知見の有無
新エネルギー業界について、トレンドと主要プレイヤーについては知見あり。

■ お役にたてそうと思うご相談分野
展示会

■その他
地域: 東京本社
役割: マネジメント/現場/企画営業
規模: クライアントは製造業中心に社員数5名以下ほ企業から最大手企業、地方自治体まで経験