Saasの営業チーム立ち上げについてお話できます

  • 教育(保育)
  • 事業開発

経験内容

具体的な経験の内容

教育施設向けSaasの商品企画から、営業マネジャーになり、売上4億円まで成長させました。

実績や成果

売上4億円、黒字化達成
事業部内年間MVP

そのときの課題、その課題をどう乗り越えたか

初期はリクルート的な足で稼ぐ営業チーム作りを行っていたが、完全に業界にとって新規の商材であったのと、費用対効果を訴求しにくい商材であったため、成約率が低く、リストも限定されていたため焼畑になっていた。
コンサル的な課題の深掘り営業に切り替えを行い、教育を行った結果、初年度は予算200%達成。

業界構造(トレンド/主要プレイヤー/バリューチェーン等)の知見の有無

関連する論文やブログ等があればURL

お役にたてそうと思うご相談分野

新規商材のToB営業
マーケティング
営業戦略の立て方
営業チームのマネジメント

地域

国内

役割

営業マネジャー

規模

事業の立ち上げ-売り上げ4億円まで経験

期間
2017年 〜 現在
関連する職歴
  • LITALICO インターネット事業部

氏名・職歴の開示について

氏名:(開示前)

LITALICO / インターネット事業部

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自己紹介

Panasonic Energy Tanzania(SCM Manager) 二年
Terra Motors Bangladesh(Managing Director) 四年
Terra Drone(農業グループリーダー)一年
株式会社LITALICO(プラットフォーム事業部営業マネジャー) 現職

海外営業、海外事業の立ち上げ、福祉施設向けのSaasビジネスをやった経験からお話しが出来ればと思います。

詳細な職務経歴書は下記になります。

■職務経歴
【会社名】株式会社LITALICO(2017年2月~現在) 
【雇用形態】正社員 【業種】【従業員規模】2200名【経験職種】営業マネジャー・国内法人営業
● 2017年2月~現在
【業務上のポジション】施設サービス営業マネジャー(部下20名)
2017年度2月より、インターネットメディア系の新規事業立ち上げに従事。法人向けの集客支援サービス、求人支援サービス、運営支援サービスの市場調査、販路開拓、営業戦略策定を行う。初年度は予算200%達成。市場調査、マーケティング、営業組織の立ち上げを評価頂き、40名のインターネット事業部内で、2017年度の年間MVPを頂く。
2018年度よりマネジャーとして営業推進、営業人員20名のマネジメントを行い、黒字化を達成。

【会社名】Terra Motors 株式会社(2013年4月~2016年12月) 
【雇用形態】正社員 【業種】電動車両の製造・販売【従業員規模】110名【経験職種】海外会社社長・海外営業・国内法人営業
● 2016年7月-2016年12月
【業務上のポジション】UAV農業部門長(部下3名)
2016年度7月より、ドローン×農業分野の新規事業立ち上げを担当。農薬散布用ドローンの市場調査、商品企画、関係省庁からの認証取得、販路開拓を中国と日本で行った。
日本国内においては、市場調査を実施の上、農薬散布用ドローンを開発する会社とタッグを組んだ。機体の認証を農林水産省から取得する傍ら、各地域のサプライヤー、droneメディアを招いた展示会を複数回実施した。顧客からの反応は良かったが、市場のフィードバックを協力会社に伝えていく中で、商品改善力が追いつか無かった。代替サプライヤーを世界中で探すも発見できず、このままでは事故の可能性が非常に高いと考え、市場からの撤退を代表に進言、決定した。
中国においては7以上の農機具メーカーへ商談を行い、サンプル機の購入が1台決定。

● 2014年4月-2016年7月
【業務上のポジション】現地JV企業のManaging director(部下35名)
2014年度4月より、単身でバングラデシュ赴任。電動三輪車、電動二輪車事業を担当。現地のJVパートナー調査、市場調査、製品開発、サプライヤー選定、調達交渉、JV交渉、会社設立、販売網開拓、政府交渉、ローカリゼーションを行う。
1.現地の大手輸送機器メーカー(Runner automobiles:従業員数1700名)とJV設立。JV会社の社長として、日本人出向者1名、現地人スタッフ34名と共に、電動三輪車、二輪車の組み立て製造、販売、アフターの管理を行っている。2016年3月時点で月商1億円及び黒字化達成。
2.電地の大手電池会社(Rahimafrooz:従業員数1500名)と電池の製造開発、販売会社を設立。2016年3月時点月商一億円黒字化達成。
3.現地調達率90%を目指し、パートナー工場における電動三輪車のローカライゼーションを推進。2016年3月時点で50%達成。
4.電動三輪車事業に対する政府のバングラデシュ政府へのロビーイング推進。Jetro, Jica, 大使館, 関係省庁の大臣、事務次官クラスへの働きかけを行った。
5.JICA中小企業支援の普及実証事業として認定され、5,000万円規模の補助金を取得。


● 2013年4月ー2014年3月
【業務上のポジション】海外営業部長(部下三名)
海外営業部長として、3人の部下と共に電動バイク、電動三輪車市場開拓を行う。
1.これまでの断続的なプッシュ営業で効果が上がらなかった海外営業であったが、海外メディアへのPR,SNS、東京モーターショー等の展示会活用でインバウンド数を前年比で5倍に伸ばす。海外事業の販売額は前年比10倍の一億円達成、海外ディーラー開拓数は六カ国。
2.毎月の売上管理及び、プロモーション施策などを代理店に提案,実行させる。

【会社名】Panasonic Energy Tanzania(2011年4月~2013年3月) 
【雇用形態】正社員 【従業員規模】150名 【経験職種】資材、購買、SCM
● 2011年4月ー2013年3月
【業務上のポジション】課長(部下10名)
SCM部門の課長として、材料(約50品目)の購買管理、製品輸出入業務、サプライヤー、乙仲との価格交渉、新規サプライヤー選定、製品倉庫、部材倉庫管理を行っていた。
1.材料(約50品目)の購買管理、製品輸出入業務においては、それまで管理されていなかったETD, ETAの見える化、国内部材適正在庫の見える化を行った。結果、今までは見えなかった調達遅れが顕在化、リカバリーの為の空輸などの対策をすぐ打てるようになり、毎年複数回発生していた海外材料不足は12年度ゼロに。
2.サプライヤーや乙仲との値段交渉。当地はインフレが続き頻繁に値上げを要求されるが、当社の購買量、利用頻度の増加を種に値上げ幅を抑制。乙仲との運送費交渉では、値上げ幅を38%から、33%に下げること、2年間は値上げを行わないことを取り決めることに成功。年間US$6,000削減。
5.供給難の部材では調達先を1社から2社へ増加させ,調達リスクの軽減を行った。国内調達の分散化により、値上げ&調達遅れリスクを軽減した。前年度は供給不足による不稼働損US$107,287だったが、本年度はゼロに。
6.海上保険を国内でかけるよりもサプライヤーから保険付保する方が安いため、C&F取引をCIF取引にするようサプライヤーに依頼、合理化に成功。保険料合理化でUS$2,400削減。
7.倉庫内5S活動の徹底,材料の利用頻度による倉庫内レイアウト変更を実施。長期滞留在庫の顕在化をし、適切な在庫管理が可能になった。また、先入先出の徹底により、部材の劣化減少、生産性向上した。



■自己PR
「0→1を作り出した経験」
IT×教育、メーカー×新興国と、異なる領域で新規事業の立ち上げ→黒字化まで達成してきた。障害福祉領域、南アジア諸国、アフリカ諸国、全て新規市場であったが、市場調査、戦略構築、製品選定、パートナー交渉を行い、0から市場を立ち上げてきた。結果、リタリコでは年商4億円、バングラデシュでは年商20億円を達成、海外営業では六カ国の独占代理店クロージング、年間1億円の販売増加を達成した。

「交渉力」
顧客にとってシステム導入での業務改善、電動バイク、電動三輪車も全くの未知の製品であり、営業もパートナー交渉も費用対効果や、利益を説明するといった正攻法では通用しないことがほとんどであった。相手のビジネスモデル、強み、弱み、困っている事などを対話の中で引き出し、将来からの逆算で今やるべきことを握り、提案をしてきた。例として、製造問題、品質で困っている所には日本人技術者の派遣による技術力アップを約束する、ブランド力で困っている所には日本企業と組むことで手に入るブランド力の向上を説明する、電動バイクの将来性が不安な場合には巨大市場である中国へ連れて行くなどして、自分達と組む事のメリット、将来的には利益になるWin-Winの仕組みを納得してもらうことを心掛けてきた。

「経営者目線」
バングラデシュでは現地JVのMDとして会社経営を2年以上行っている。また、パナソニック時代、在庫管理、輸出入業務管理が主な仕事であったが、私が入社するまで未整備であった様々な管理制度(材料収支管理、原価管理、品番管理、Supplierへの支払い管理、社用車管理、社内規定)のフォーマット作り、仕組みづくり、運用を主導し、他の部署を巻き込みながら遂行してきた。会社経営経験、この部署横断の仕事経験より、1部署のみでなく、会社全体の経営を俯瞰し、意思決定が出来る。

職歴

  • LITALICO /インターネット事業部

    2017/2 在職中

  • テラモーターズ /Country Manager

    2013/2 2016/11

  • Panasonic Energy Tanzania /Planning & Operation control team manager

    2011/4 2013/3

他の経験