海外のお客様の探し方について話せます

１．公的機関での支援事例をあげる。
2012年度から2014年度、また、2015年度から2017年度まで関西圏のA市に拠点を有する機械・部品分野の中小企業の輸出支援を行った。2012年6月から2017年12月の5年半で計8件の海外展示会、計23社の中小企業を支援した。これら企業の出展目的は、現地での販売パートナー候補の選定であった。
出展準備としてサンプル品出荷・通関に関する助言・資料作成・ブースレイアウト案・知財等の機密情報管理・現地有力取引候補のピックアップおよび来場を促す招待状の手配支援・展示会中の接客ノウハウ・引合い調査票の作成と運用支援を行った。準備段階なのに引合い調査票を作成することに難色を示す企業もあったが、本番では来場者との情報交換内容を即座に記録しないと忘れてしまうということを実例を挙げて説明した。また、展示会後、ABCランク別に来場者のフォローを行う場合にも非常に有効な方法であることを、展示会後の商談工程全体像を示して説明することで納得してもらうこともあった。
出展中は来訪者の呼び込みや効果的展示の提案、商談への同席を行った。商談記録を残すための引合い調査票への記入方法について、来場者のABC評価のみならず、評価理由も記録に残すよう支援した。特に有力と思われるAランク来場者に関しては、引合い調査票に記載した事項に基づき追加カタログや仕様書等必要な情報を展示会期間中に提供するよう支援した。
出展後には来訪者分析・有望来訪者へのフォロー方法・等の助言を行った。初接触から3か月以内の見積り提供や、訪問しての再商談といった次のステップにつながる動きを行わぬと商談成約の可能性は低くなることを説明し、積極的なフォローの支援を行った。
支援の結果、全ての海外展示会において当初目標数値（商談数、継続商談数）以上の成果をあげることができた。

２．公的支援機関Bの貿易投資相談において、相談元企業自身が気付いていない課題を掘り起こし、そうして明らかになった課題の解決に向けた支援を行った。
当初相談事項（仮の課題）を聴く中で、貿易の流れ、あるいは投資や現地法人運営案件の流れ全体を絵図を含めて示すことで、真の課題を顕在化・見える化することを心掛けた。
貿易実務において、対象国・地域情報の収集、法令・規則類の情報収集、（信用調査等）相手企業情報収集、契約書準備等の作業をどの程度行っているか確認した。また、契約成約に先立つ見積価格＝輸出価格の算出方法を、製造原価から現地市場価格まで段階に分けて説明し、理解してもらった。
顧客候補に提出した見積りが成約した後の実際の実務手順に関して、①契約やインコタームズ　②保険　③通関　④輸送　⑤決済　⑥書類、といった段階に応じて説明した。それにより相談元企業が業務のモレや不足を発見し、真の課題を浮かび上がらせることを行った。
貿易実務全体像の明示および全体像を構成する各要素を説明して行くことで、相談元企業の貿易実務の理解度向上を図ると共に、「気付かなかった」課題を「気付く」ような支援を行った。

3．C社のブログ「みんなの海外取引」にて2019年2月からブログ記事を担当している。今後順次様々なテーマのブログを追加予定。
URL：https://blog.conocer.jp/category/global/

4．日本貿易学会の第59回全国大会（2019年5月実施）にて発表した資料「人の認知システムを活かした海外展示会活用について」の英語資料を公開中。
https://www.slideshare.net/slideshow/embed_code/key/1jD4BESL5sPbZ

■その他
地域: ベトナム/シンガポール/タイ
役割: 拠点責任者として市場調査や広報活動を展開（ベトナム）、企業支援専門家として海外販路開拓支援を実施
規模: 数名から従業員1,000人規模