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SFA/CRM（Salesforce）導入における失敗事例について話せます

エキスパート

氏名：開示前

■ 具体的な経験の内容
これまでExcelで作りこんでいた営業管理システムをSalesforceに置き換えることとなり、その導入プロジェクトのアドバイザーとして参画。プロジェクトマネージャは営業経験の長い営業部長が担当。

■ 実績や成果
結果として失敗しました。原因は
・現状の営業プロセスとExcelの仕組みに合わせてSalesforceをカスタマイズしてしまった
・Excelと100%同じものを要求されたが不可能だった
・そのためExcelの仕組みは残すことになった
・現場はこれまでのExcelに加えてSalesforceにもデータを入力することになった
・営業部長を含めた幹部はSalesforceの画面を見ようとしなかった
・結果として、上司が見ないので担当も情報を登録しなくなった

■ そのときの課題、その課題をどう乗り越えたか
残念ながら乗り越えられませんでした。

■ 業界構造（トレンド/主要プレイヤー/バリューチェーン等）の知見の有無
当然ですが成功事例もございます。
またSFA/CRMについてはZoho CRMも対応可能です。

■ お役にたてそうと思うご相談分野
上記の失敗経験から、SFA/CRMの導入はこうしれば失敗する（逆に失敗しない）方法についてお役に立てます。

■その他
地域: 東京都
役割: 導入支援
規模: 社員150名のうち、課長以上20名と営業5名に割り当て

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氏名：開示前

■Zoho CRMによる顧客データを中心とした企業プロセスのデジタル化をご支援します
・ポリシーはノンカスタマイズで使う
Zohoに限らず、SFA/CRM導入における失敗要因は、
①現状の場当たり的な営業方法を改革せずにそのままシステム化しようとして、結局は無駄なカスタマイズ費用と時間をかけて使い物にならないものになる。
②Zoho全般についての調査をまったくせずに、自分勝手な思い込みと知識で設定を行い、こちらも使い物にならないものになる。

・設定方法をレクチャーします
Zohoの設定はコツを知れば簡単。設定＝操作＝使えるの早道です。
社内担当の方にZohoの設定方法をZoomでレクチャーして、ご自分で設定できるようになっていただきます。
情報共有とFAQは、Zohoのグループウェア（Zoho Connect）を使って対応します。

・まずはCRM、SalesIQ、Social、Campaigns、Surveyの導入
　基本設定と機能習熟を１ヶ月〜３ヶ月程度で完了します。

・続いてPeople、Cliq、Connect、Workplaceでコラボレーション環境を根付かせます
・Deskでサービスデスクを設置
・Analytics、DataPrepでダッシュボード

■kintoneと繋ぎます
Zoho Flow（iPaaS）で、kintoneとZohoサービス、その他サービス（Google、Chatwork、Slackなど）を繋ぎます。

■クラウドサービスによる新規事業化
派遣主体のビジネスから、クラウドを中心としたソリューション事業化を目指す企業において、
以下の製品を活かした事業企画・組織化・推進を担当しました。
・Salesforce（SFA/CRM）
・ZOHO（SFA/CRM）
・Questetra（BPM）
・Yellowfin（BI）
・サイボウズ kintone
・Box.com（ファイル共有）
・UNIFACE（４GLアプリサーバ）

新規事業として企画開発しました。
・当選一発.com：Salesforceを利用した選挙管理クラウド
・TAKHUB：UNIFACEを利用したクラウド連携ハブ
・TAKBOZU：TAKHUBとピツニーボウズSpectramを利用した名寄せクラウド
・テトコ：kintoneを利用した個人教室向け生徒管理クラウド

■その他
・元kintoneエバンジェリスト
・元UNIFACEエバンジェリスト

職歴

森本商店

  • 店主 2006/5 - 現在

タクトシステムズ株式会社

  • コンサルタント 2012/9 - 2016/8

株式会社日立ソリューションズ

  • 部長 2000/4 - 2006/4
  • 課長 1995/4 - 2000/4
  • ユニットリーダー 1974/4 - 1995/4

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