狭いITマーケットで売上を3年で1.6倍にした方法をお話できます。

■ 具体的な経験の内容
・メーカーや官公庁からシステム開発を請け負っている事業組織に対して、開発要員の需要を掘り起こし、開発人材のマッチングを提案してまいりました。
開発人材とは、自社で抱える人材だけでなく、パートナー企業に所属する人材も含めて、より良いマッチングを目指して提案してまいりました。
具体的には、スキル・経験・期間・単価といった部分のみならず、人材の性格やヒューマンスキルを事前の面談で把握し、クライアントに適切な人材かどうかを判断した上で提案に踏み切る形をとっておりました。
そのため、開発人材との事前の面談を特に重要視して、活動してまいりました。

■ 実績や成果
・株式会社ステップコム在籍時、静岡県内を中心とした狭いマーケットにおいて、入社した年の売上1億3,000万円を３年で2億1,000万円にしました。
・私の営業活動により、新たな取引を開始したクライアントは１５社、パートナー企業は１２社になります。
・求人広告の会社に勤めた際に得た知見をもとに開発要員の面談を行ってきた結果、クライアントからは「良い人材を提案していただける」と評価していただいておりました。
・開発支援の技術提案がメインの仕事でしたが、受託案件を１件受注したことがあります。それは、当時所属会社の開発経験では難しかったので、そのクライアントの業界向けパッケージを製造・販売したことのあるパートナー企業とタイアップして提案し、無事受注に至りました。

■ そのときの課題、その課題をどう乗り越えたか
・クライアントと開発要員との間で、指揮命令系統の認識違いによるトラブルが多かったように思います。
現場ごとに状況は異なりますが、クライアントの認識が一般的な見解からずれていることもあり、その場合は解決には困難を要しました。
クライアントと開発要員（社員）については、どちらかというと、クライアント重視の傾向が強い業界ですが、私は基本的に、「ビジネスにおいては、いずれの立場も対等である」という信念をもっていましたので、
クライアントと開発要員の両方からヒアリングし、一般論的な観点に加えて、自身の信念を交えてお話させていただき、ご理解いただけなければ、その後のお取引が継続不可になることも受け入れるという姿勢で仕事に臨みました。
その結果、クライアントにも開発要員にも信頼を得ることができて、仮に取引がひとつ終わったとしても、別の取引で、それぞれご一緒する機会をいただけたことが何度もあります。

■ 業界構造（トレンド/主要プレイヤー/バリューチェーン等）の知見の有無
・１年ほど最前線から離れているので、直近のトレンドまではリサーチする必要がありますが、開発要員との交流が続いているので、最新情報を集めることは可能です。

■ 関連する論文やブログ等があればURL

■ お役にたてそうと思うご相談分野
・システム案件の受注（主に個人事業主として活動中の方向け）
・口座開設したい企業への営業の切り口から口座開設までのプロセス
・自社の成長を促す人材採用
・パートナー企業との効果的な関係性構築

■その他
地域: 静岡県/東京都/神奈川県
役割: 営業、人事
規模: 社員数30名程度、クライアント規模・・・個人〜1000名規模まで