法人営業の提案書作成と受注戦略について話せます

■背景
通信・IT・金融業界で約15年間、法人営業としてBtoB向け提案・商談に従事してきました。担当したのは、大手通信キャリアや金融機関など、社内外に複数の関係者がいる中で意思決定される“高関与”の商材です。

特に、課題ヒアリングから提案書作成、見積提示、クロージング、受注後のフォローまでを一気通貫で担ってきました。数千万円〜数十億円規模の提案も多く、システム・インフラなど専門性の高い案件を扱っていたため、「誰に・何を・どう伝えるか」を精密に設計する必要がありました。

社内にはプリセールスや技術者、調達担当が関わり、社外にはパートナー企業や顧客の複数部署が関与するため、関係者間の調整や共通認識づくりも重要な業務の一部でした。

この経験から、顧客の状況に応じた資料の構成や説得力のある提案書づくり、上申を通しやすくする社内向け説明資料など、法人営業に不可欠なドキュメント設計に強みがあります。

■話せること
・提案書、商談資料を作る際に意識すべき「構成」と「ストーリー設計」
・誰に何を届けるかを明確にする「読み手視点の資料作成術」
・決裁者のタイプに応じた資料の出し分け（技術・価格・導入効果など）
・自社に有利な条件を盛り込みながら、相手に納得してもらう表現の工夫
・社内会議で通りやすい説明資料の設計と伝え方
・プリセールスや調達部門など、他部門と連携した提案の進め方