エンタープライズ営業の方法論について話せます
■背景
大手外資系IT企業にて、主に日本の大手製造業を対象としたエンタープライズ営業を15年以上担当してきました。プレイヤーとしては基幹システムやクラウドソリューションの導入提案を行い、経営層から現場まで幅広い関係者との合意形成を推進。後年は営業マネジャーとして、年商数百億～数千億円規模の企業を複数担当するチームを統括しました。クラウド移行が加速するフェーズにおいて、顧客の中期経営計画と連動した提案、部門横断の意思決定支援、長期的なリレーション構築を重視した営業戦略を実践。複雑な商談プロセスを推進する中で、エンタープライズ営業における独自の方法論を体系化してきました。
■話せること
エンタープライズ営業の現場で15年以上にわたり培ってきた実践的な知見をお話しできます。大手外資系IT企業にて、主に日本の大手製造業を対象に、基幹システムやクラウドソリューションの提案を担当。経営層から現場まで、複数の意思決定者を巻き込む長期かつ複雑な商談を多数経験してきました。中期経営計画や業界構造を踏まえたアカウント戦略、社内外のリソースを活用した提案体制の構築、顧客の社内調整に伴走する合意形成プロセスなど、再現性のある営業手法を実践してきました。営業マネジャーとしては、ARRやACVといったクラウドビジネスにおける指標も意識しながら、チームとしての成果最大化を推進。単なる製品販売ではなく、「顧客の変革をどう支援するか」という視点から、戦略的に営業活動を展開してきた経験をもとに、具体的な進め方や考え方をお伝えできます。
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職歴
職歴：開示前
このエキスパートのトピック
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SAPを軸とした全社システム刷新プロジェクトのリアルについて話せます
¥50,000~■背景 外資系IT企業にて、SAPソリューションを活用した大手製造業向けの全社ITシステム刷新プロジェクトに複数携わってきました。プレイヤーとしては、オンプレミスからクラウドERP（RISE with SAP等）への移行提案を担当し、業務要件整理、ステークホルダーとの調整、投資対効果の算出まで含めた上流工程に深く関与。その後は営業マネジャーとして、数百億円規模のプロジェクトを複数年にわたって推進するチームを統括しました。経営層から現場担当者まで、部門横断的に関係者が関わる状況の中、合意形成の進め方や契約スキームの構築、社内外リソースの調整に取り組んだ実務経験があります。 ■話せること SAPを中心とした全社システム刷新プロジェクトの構想・提案フェーズにおけるリアルな進め方についてお話しできます。特に、老朽化した基幹システムの見直しや、クラウド移行を検討する大手企業に対して、経営課題を踏まえた「なぜ今刷新するのか」のストーリー構築や、IT部門・業務部門・経営層の間での合意形成プロセス、既存資産の整理・移行方針の立案方法など、提案側として直面したリアルな課題と工夫を共有できます。また、RISE with SAPのようなサブスクリプション型契約における社内承認プロセス、IT予算化の壁、外部パートナーとの役割分担の設計など、現場で求められる視点からの知見もお伝え可能です。プロジェクト初期フェーズにおける「動かし方」で悩んでいる方にとって、実務的なヒントになるお話ができると思います。
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大手企業向けのアカウントプランニングの実践方法について話せます
¥50,000~■背景 外資系IT企業にて、製造業を中心とする日本の大手企業向けに、法人営業および営業マネジメントを15年以上にわたり担当しました。プレイヤー時代は、基幹システムやクラウド製品の導入提案を主導し、顧客の中長期的なIT戦略や事業課題に即した提案活動を行っていました。その後、営業マネジャーとして複数名の営業チームを統括し、アカウントプランニングの標準化・実行管理・レビュー体制の構築にも携わりました。対象顧客は売上規模1兆円前後の大手企業が中心で、提案・受注まで1年以上を要する長期案件も多く、複数部門や海外子会社を巻き込んだ提案設計が求められる環境でした。 ■話せること エンタープライズ顧客におけるアカウントプランニングの構築・運用に関して、実践的な視点でご相談に乗れます。たとえば、ホワイトスペースの可視化、キーマンマッピング、商談機会のポートフォリオ管理、年度方針との紐づけ、重点投資判断（どこに人・予算を集中させるか）など、営業戦略としてのプランニングをどう設計・実行するかについてお話しできます。また、チーム単位でのレビューやマネジメント活用も経験しており、メンバー間でのプラン共有や進捗トラッキングの方法、KPI設計、活用ツール（Excelベースの管理表／CRMなど）についても実例を交えてご紹介可能です。「プランを立てても実行されない」「提案の一貫性がない」といった課題に対し、どのような改善策を講じたか、現場視点でのアドバイスが可能です。
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大手IT企業における法人営業の実務経験と戦略立案について話せます
¥50,000~私は外資系IT企業に新卒で入社し、以降15年以上にわたり法人営業の領域でキャリアを築いてきました。入社当初は中堅企業向けの新規開拓営業を担当し、テクノロジーの利活用による業務改善提案を通じて、営業の基本を徹底的に身につけました。その後、エンタープライズ領域にステップアップし、国内大手製造業を中心とした複数アカウントを担当。顧客の業務・経営課題の理解を起点に、ソリューション提案から契約締結、導入支援までを一貫して行いました。 特に印象的だったのは、担当アカウントの全社的なDX戦略の一環として、大規模なクラウドERP導入プロジェクトに関与した経験です。お客様の現行IT資産や業務プロセスを分析し、「何を残し、何を変えるべきか」を中長期の視点でディスカッションしながら、複数のステークホルダーとの合意形成を図りました。このようなプロジェクトでは、製品知識だけでなく、顧客の内部事情や組織文化を理解し、それに寄り添った提案を行う姿勢が求められました。 10年目以降は営業マネジャーとして、複数名の営業チームを統括。担当顧客におけるアカウント戦略の策定と実行、商談フェーズごとのレビュー、チームメンバーの育成などを担いました。特に成果に直結する行動管理と、顧客視点での提案力強化を重視し、個々の営業が自律的に価値提供できる組織づくりを推進しました。また、外資系企業ならではのグローバルとの連携においては、日本特有の意思決定プロセスを正しく理解し、それを本社やAPACリージョンに適切に伝える“翻訳者”としての役割も担いました。 こうした法人営業の現場では、製品力だけでなく、「誰が、なぜ、今、意思決定するのか」を捉える洞察力や、顧客社内の調整プロセスに並走する粘り強さが極めて重要です。私はこれまで、現場の担当者から経営層まで、さまざまなレイヤーの方々と信頼関係を築いてきました。その中で得られた経験は、業界や企業規模を問わず、あらゆる法人営業に通じる普遍的な学びだと感じています。