エンタープライズ向け提案営業のポイントについて話せます

■背景
大手調剤薬局/ドラッグストア向けクラウド型SaaSを商材にエンタープライズセールスに従事。
入社当初、4名だったチームにて、セールスからオンボーディング、カスタマーサクセスまで一気通貫で担当。商材が業務基幹システムゆえスイッチングコストが非常に高いことから、一括導入ではなくトライアル導入～効果検証～全面展開判断というプロセスを顧客と合意形成を図りながら進めるコンサルティングセールスを主業務として担った。

業界最大手クラスを複数社メインで担当し、業界動向、顧客特性、IR資料、組織構造等の情報を踏まえ、個社ごとにアカウントプランを策定の上、アカウントオーナーとして社内役員からプロダクトチームまで多種多様な関係者を巻き込みアカウント推進を実施、入社初年度から継続的に複数成約を達成。（RFP対応も含む）

■話せること
・エンタープライズ顧客特性を理解した営業提案
医療というレガシー業界にて、新興スタートアップが老舗ベンダーがシェアを持つエンタープライズ領域に対して攻めていくフェーズにおいて、業界最大手の組織構造・パワーバランスを読み解き、営業活動上のキーマン特定とアプローチ戦略の策定、定期接点構築のための提案シナリオと具体提案資料の作成などに従事しておりましたので、実体験をベースにポイントをお話しすることができます。

・担当アカウントのビジネス最大化
単純にサービスを売って終わりではなく、サービスの利活用・チャーン防止、そしてアップセル/クロスセルや新規ビジネス機会の創出に向けた活動を継続実施中。先方経営課題・組織課題などから自社サービス・事業の支援領域を思考し、社内外の適切な関係者を巻き込み案件化していくアカウントオーナー業務に関しても、具体的にお話しすることができます。