ネットワークセキュリティITの拡販方法と、海外ベンダー開拓について話せます

■背景
海外ベンダーとの取引を行い、これら企業のメンバーとの人脈から海外ベンダーの日本進出のコンサルを始めた。イスラエルのRADグループの会社（LANNET、RADWare、ARMON等）からはじめ、その人脈から他のイスラエル企業（ALLOT等）の業務を行った。
また、マクニカ業務時代に海外の新ソリューションの開拓と立ち上げを行った。企画だけでなく実際に顧客に対して提案活動を行い、構築運用までを行うことで、販売運用ノウハウを獲得した。それを代理店に提供することで、他の代理店との差別化を図り、No.1代理店としての確立を図った。
SPAM対策Barracudaや標的型攻撃対策のFireEye等を発掘し、日本市場での立ち上げを行った。

■話せること
ネットワーク・セキュリティー製品の営業方法や、それらを提供するための体制や要員の必要とされるスキルや教育方法。
大型案件を獲得するための提案ノウハウの提供。
提案内容については代理店に対するものとエンドユーザに対するものとでは、異なる。ソリューションだけではなかなか差別化ができないため、提案力や運用提案およびどのような有効な情報を絶えず提供できるかということを差別化要因にする必要がある。
代理店は案件が確実に取れるソリューションをまず第一に考えるため、ソリューションだけでなくトータルな差別化要素をどうやってエンドユーザに伝えるかをメインに考える必要がある。
エンドユーザに対しては、要件を満足するということだけでなく、将来の拡張性や他のシステムとの連携等、彼らが想定していなった要件を検討させることで、提案ソリューションが優位になるような方法が必要となる。