機械販売の代理店ビジネスについて話せます

大学卒業後入社した東証プライム上場の機械専門商社である西華産業株式会社において、プラント向け各種機械・設備販売、アフターサービス(機械整備・部品販売等)の営業を行って参りました。

担当した顧客は、化学会社・エネルギー会社・電力会社・飲料会社・エンジニアリング会社等各業界最大手で、顧客プラントの安定稼働に向け、上記商品・サービスを提供して参りました。

取引メーカーは資本金1,000万円の会社から日本を代表する重工業メーカーまで多岐に亘り、様々なプラント向け機械・設備を取り扱って参りました。
西華産業での通算15年間の間に、台湾駐在・大手重工業メーカー出向等、様々な経験を積んで参りました。

【これまでの取扱い機器】
・発電プラント設備機械装置(ガスタービン、蒸気タービン・ボイラ 他)、冷凍機、コンプレッサー、充填機、計量器、ロボットパレタイザー、コンベア、ポンプ、熱交換器、撹拌機、ブロワー、冷却塔、大手重工業他製PCB処理構成設備(水熱分解設備・洗浄設備・搬送設備他)、ダンパー、タンク、押出機、セキュリティー関連設備(監視カメラ・出入管理システム・外周赤外線センサー・静脈認証システム・電動扉 他)、ホモジナイザー、タンク補修用塗料

【顧客部署】
・工務、設備保全、購買、R&D、運転管理、設計、エンジニアリング部門

【お伝えできる経験・知識・能力 等】
●顧客・メーカー間及び社内間での調整能力・コミュニケーション能力
　代理店の立場として顧客⇔メーカーの間に介在する中で、顧客からの引合対応・価格交渉・納期短縮要請への対応・納期遅れ等のトラブル対応・検収対応等様々な課題に対し双方とコミュニケーションを取りながら調整を進め解決していく中で信頼を勝ち取り、新規引合入手・受注等業績拡大に貢献して参りました。
　台湾で2年駐在し、帰国後直ぐに大手重工メーカーへ社内で初めて出向するといった社内で例が無い経験を積みましたが、赴任先でも各メンバーとのコミュニケーションを密に取りながら案件を進めることを念頭に置き対応することにより、何れの組織に於いても周囲の協力を仰ぎつつ、案件をスムーズに進めることができました。

●商社営業のみならずメーカー型提案営業を習得
　大手重工メーカーへの出向経験を経て、懇意となった技術担当者を巻き込みながら製品説明を行ったり、工場に招き実際に製品の製造現場を見学頂くことで技術力が必要で製造コストがかかる旨を説明し売価アップに繋げる等、新たな視点で営業活動をすることができるようになりました。

●メーカーが求める情報を的確に入手する情報収集能力
　メーカーが商社に期待することとして、顧客社内情報(設備更新計画・人事情報・競合他社の侵食状況等)の入手がございます。
　それらに対応すべく、顧客からの様々な要求に真摯に対応し信頼を得ていく中で上記のような重要情報を入手できるようになり、競合他社の動きを事前に察知してメーカーと対応策を協議の上侵食を防ぐ等の対応や他社よりいち早く製品PRをし、有利に商談を進める等対応して参りました。
　その結果メーカーからの信頼も得られ新たな顧客を任される等、業績拡大に貢献することができました。

機械販売の代理店ビジネスでのお困りごと等がございましたら、上記経験を基にお役に立てる可能性がございますので、お気軽にご相談下さい。