整形外科／医療機器とSaaS／エンタープライズ営業について話せます

■背景

１：日本ストライカー株式会社での主な業務は下記のとおりです。
【主な担当顧客】
大学病院・総合病院などの中核病院を担当
名古屋大学病院・三重大学病院・名古屋第一赤十字病院・東京医科歯科大学病院・獨協医科大学埼玉医療センターなど

【主な担当業務】
・ 新規／既存営業
　　　東京都・埼玉県・愛知県・三重県の主要総合病院・大学病院を担当
・ 手術器械開発（プロダクト開発）
　　　インプラントや手術支援ロボットの販売のほか、カスタマイズ医療機器の作成をおこなった
・ クローズドマーケティング
　　　医師向けのテリトリーマーケティングを行った
・ 整形外科用インプラント／手術支援ナビゲーションシステム／手術用ロボットの販売
・ 営業メンバーの教育／新入社員研修などの教育業務

【主な成果】
ストライカー社では三重県の市場シェアが0％という状態が長年続いていた。現状を調査したところ、人事権を司る三重大学病院にて、過去に大きなトラブルを生じさせてしまったことから、ブランドイメージが毀損していることがわかった。
その後、自社ブランドイメージ向上を第一の目標として取り組むことから始めた。営業活動から影響力の高い医師を特定し、ターゲット顧客に対して重点的にフォローを行い、顧客との関係性を高めることに注力した。ターゲット顧客のヒアリングから作成した特注の医療機器が顧客のニーズに刺さり、三重県全体で大きくシェアを伸ばすきっかけとなった。結果、三重県を担当し3年目で三重県シェア15％を達成し、全国1位（600名中）の予算達成率を達成した。

２：株式会社助太刀での主な業務は下記のとおりです。
【主な担当顧客】
大手ゼネコン・サブコン企業
竹中工務店・五洋建設・関電工・九電工・ダイダン・東洋熱工業など

【主な担当業務】
　エンタープライズ事業のリーダーとして、営業戦略の立案から実行まで、全体のプロセス再構築に取り組んだ。メンバーとの同行や、営業戦略の検証も行い、PDCAを回すことに注力した。
 営業戦略の策定（セグメンテーション／ターゲティング顧客の設定・リード獲得施策の提案）
 業績管理・進捗管理（事業計画に基づくKPI策定・予算管理）
 事業開発（大手法人顧客向けの新サービスの検討）

【主な成果】
 営業戦略の立案
従来のターゲティング戦略を一から見直し、新しくセグメンテーションしターゲティング企業を再設定し、有効リード獲得率が6倍にまで成長させる。FY2025予算を達成するための案件積み上げに貢献。
 Biz-dev／事業開発
当初SMB向けにサービス開発された製品であったため、大企業向けの営業展開は苦戦を強いられる状況であった。チーム全員で提案内容の見直しを図り、SMB単価60万円のサービスを大企業向けで単価2,000-3,000万円にまで引き上げることに成功した。