EPCコントラクター購買の仕組みとEPCへの販売戦略について話せます
■背景
2002年以降一貫して海外及び国内のEPCを相手にビジネスに携わって参りました。日立でポンプやコンプレッサーといった大型回転機を当時中東でOil＆Gasの活況に沸く韓国EPC相手にビジネスを成功させ、その顧客であったSamsung C&Tの国際調達部に2012年に転職しました。 当時、同社は“EPC Global Top 10”を目指して各国から優秀な人材をスカウトしており、海外営業スキル向上のためにはプロジェクトの全体を俯瞰し発注元の考え方に精通する必要があると判断し合流しました。約3年半グローバル調達部に在籍し、電力プラント、Oil＆Gasプラント、LNGターミナルの各案件の調達アクティビティを統括管理する傍ら、契約書の標準化、調達管理プロセス構築、一部機器の購買に対するサポート等、幅広い管理業務携わりながら、EPC購買の仕組みや購買判断基準などに精通しました。
■話せること
海外/国内のEPCコントラクターに製品を売り込みたい、また、EPCの購買の仕組みや購買判断、ベンダー評価の仕方などをお知りになりたい企業殿も少なからずあるのでは考えております。
2012から2016年までSamsung C&Tの国際調達部に在籍しており、そこで韓国内複合発電所、クエートの硫黄回収プロジェクト、マレーシアのLNGプロジェクトで購買マネージメントに携わりましたが、EPC購買のイメージが一変しました。
大手EPCの購買チームは、多くのベンダーから情報が集まるのと同時に独自の購買システム等で、ベンダーが考えているよりもはるかに多くの情報を活用するとともに多くの関係者が関わりながら購買判断を行っており、その仕組みや優先度に精通しない限り、いくら精魂込めて見積もりを作成したとしても徒労に終わるケースが多く発生すると思います。
私は、日立やGEで営業マネージメントの経験をしており「営業」の目線ももっており、海外/国内のEPCコントラクターに製品を戦略を立てながら、競合ひしめくなく少なからぬ実績を上げてまりました。
Oil＆Gasやエネルギー分野、電力分野にてEPC購買相手に商売を広げて行きたいと考えている企業殿に私の経験を交えながらお話させて頂くことで何か良いヒントやイメージを掴んで頂ければと考えております。
宜しくお願い致します。