自治体案件を入札(プロポーザル含む)で獲得するための行動について話せます

■背景
地方自治体に15年→会社経営7年で、売り上げの1/3が自治体案件です。大きな会社や営業が強くないと取れないと思われがちですが、業務領域の狭い中小の方が取りやすいケースもあります。予算とか発注、入札など外から見ると関連性が分かりにくいですが、流れが分かってしまえば、それほど難しくありません。ちなみに弊社に営業はおりません。

■話せること
自治体セールスの３原則は「知ってもらうきっかけづくり」「正攻法もきちんと押さえる」「お手伝い」です。
・御社のサービスを新聞に載せよう
・入札参加は外さない
・ドアノックに「情報提供」、合わせ技で「仕様書」を作らせてもらう

■プロポーザルは見極めが大事
ポロポーザルは「仕様書での作り込みが難しいのでアイデア出しから評価したい」というケースに適用されます。一見するとフェアな気もしますが、ある程度の応札者が内諾されているケースもありそうなると全ての業務が徒労に終わります。もちろん「ガチ」案件もあります。

。