金融機関における富裕層取引についてについて話せます

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職歴

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このエキスパートのトピック

• 富裕層向けビジネス進展のためのアドバイス・各種サポート

  ¥30,000~

  ■ 具体的な経験の内容 ウエルスマネジメント戦略部次長として会社ミッション(定量・定性とも)の完遂 【業務内容】 ・半期毎の計数目標(運用・調達・相続・不動産等)の達成 ・目標達成に向けての営業企画 ・顧客提供価値最大化とストック収益極大化 【主な実績】 ・2011年～2017年度の計7年度の中、計5年度にて会社ミッションの達成とチームとしての社内表彰受賞(目標達成率130%以上)。一例として2017年度の目標内容は次の通り。 30名のチームとして、担当店70支店に対して、運用商品取込1,200億円・貸出額1,000億円・遺言信託成約額1,800億円・その他収益額120億円の目標に対し、それぞれ順に1,620億円、1,410億円、2,660億円、105億円の獲得。 ・所属営業員に対しての顧客満足度の向上に貢献　。 〇銀行が売りたい商品を売るだけでは先行き行き詰まるという危機感のもと、顧客とWin-Winの関係を構築することに力点を置くビジネスにシフト展開。 〇それに関連し、事実上「短期的な成果」のみを問われていた富裕層業務営業員の評価体系に、「短期的な成果はなくても、中長期的なリレーション関係の構築」を加えることにより、前述のビジネス方針の本部としての本気度を前面に出していった。 〇結果として、顧客からの信頼感も増し、各ビジネスにもそれが波及し、銀行から与えられた計数上のミッションは任期7期中5期にて130％以上の達成が図れた。 〇担当個人だけでなく、チームとして「案件発掘」ミーティングと称し、「こんなお客さまがいるのだけど、何か自社として対応できるサービスがないか」というブレストを行なったり、或いは成功事例(その逆の失敗事例)の共有等も有効と考える。即ち、担当個人だけでなく、チーム・組織として最適な提案を作り上げていく環境作りを行なった。

• 顧客担当者の人材育成・教育・研修企画

  ¥30,000~

  ■ 具体的な経験の内容 富裕層向け金融資産運用証券会社の立ち上げグループに参加。 研修グループ課長として営業員の人材育成に注力。 【業務内容】 ・グローバルスタンダードな知識・スキル・専門性を追求した研修の提供 ・プロフェッショナルな提案を行う営業スタイルの植え付け ・難度の高い商品に対して「研修終了+テスト合格」のサイクルを構築 【主な実績】 ・各営業員のミッション達成を通じての会社の円滑な滑り出し ・在任期間中の受入手数料の推移は次の通り。 2007年3月期77億円→08年3月期92億円→09年3月期58億円→10年3月期66億円　　　　途中08年9月にリーマンショックが発生し、業績も一時落ち込んだが、落ち込みをできるだけ阻止し翌期からは反転に持ち込むことができ、研修・教育担当としてその一助として貢献できた。 ・営業員の研修全般に関わる満足度(即ち、机上のお勉強に止まらず、営業活動・実績向上にどれだけ役立っているかと感じたかの尺度)の向上(2007年度:31%⇒2009年度:54%)。具体的な主な活動内容は以下2点。 〇従来あった部署毎の壁を取り払い(根回し・調整を行ない)、研修グループだけの実施ではなく、商品部署やコンプライアンス部署を巻き込んでのロープレテスト実施を実現し、より実践的な研修にするよう考え、現実化した。 〇研修Grの課長として目指したことは「机上の勉強」や「知識の詰め込み」ではなく、『ビジネスの進展に直結するアドバイザー(人材)の育成』。(⇒実践的なロープレテストの実現につながっていく) 〇よって、営業ラインのマネージャーとは密にコンタクトをとり、単に導入時研修を行ったから終わりではなく、その後も「個人別カルテ」を作りながら、その後のパフォーマンスの動向を両部でウォッチしていく体制を敷くようにした。(パフォーマンスの伸び悩む社員向けには、別途『自身の日常業務の振り返り』メニューを策定し、本人と議論の上、課題を炙り出し、モチベーションを前向きにもっていけるような取り組みも行った) 〇例えばロープレテストについても、単に「話す内容が合っている、間違っている」といった観点ではなく、マネージャーラインがきちんとウォッチし、「提案が顧客に刺さるか否か」という観点での見極めが必要と考える。 〇海外のメリルリンチ証券でのトッププレーヤー(アドバイザーとしての優績者)を招聘し、講演やグループディスカッションを通じて、活動方法に始まり、仕事への取り組み姿勢や顧客との接点の持ち方等々を学ぶ機会を設け、営業員の活動力UPに貢献した。