自社通販を売上200億円へ。事業成長の戦略ロードマップについて話せます

■背景
2017年10月から通販事業部の責任者として、組織体制の再編、新商品の開発、on-line広告の強化による顧客獲得、ＣＸ強化による顧客育成、物流ロジの再構築に取り組み、2017年に売上規模100億円を突破。4年連続で過去最高の収益を更新。2021年着地見込みは売上136億円、22年に150億円を目指す。

■話せること
・カゴメ通販事業部の責任者として、売上利益の成長をけん引する事業戦略の策定。

・組織人員体制の構築、近年はキャリア採用にも注力。商品企画グループ、販売企画グループ、フルフィルメントグループの3グループ体制。

・商品企画として、定期型商品（飲料・スープ・サプリメント）を設計。主力の「つぶより野菜」は25年に売上100億円を目指し、供給体制と広告・ＣＸに「野菜のポタージュ」は、25年20億円を目指し、ラインナップを強化。肝機能ケアの「スルフォラファン」は、25年30億円に向けて、軽度認知症の機能性取得を推進。

・広告による顧客獲得のＫＰＩ（顧客数・獲得効率・定期引き上げ率）を分析、媒体選定とクリエイティブを刷新。ＴＶインフォマ、新聞、折り込み、Ｗｅｂ、同封同梱など媒体手段と訴求内容を改善するＰＤＣＡを設計。

・顧客育成視点でＣＸを強化。デジタルを活用した体験価値の向上に着手（on-lineセミナーなど）。従来のＣＲＭ（顧客管理）から「単品リピート・複数購買・ブランド愛着・他者推奨」へ、顧客を育成するＣＸの確立。

・自社ＥＣの利用者数拡大と利用頻度向上に取り組み、50代以上シニアによる第三者評価による改善。関心の高いコンテンツの開発、ＦＡＱの充実により、on-line会員数は80万人を突破。

・2019年に初めて、Amazonジャパンに出店。20年には楽天、21年Yahoo!と出店を拡大。自社チャネルとのカニ張りを避けノンプロモーションでも売上3億円を確保。新しい顧客獲得のスキームがスタートできた。

・物流ロジでは、事業成長に合わせて荷扱い数が拡大。既存のアサヒロジに加え、21年5月に日立物流のセンターを開設。宅配では、ヤマト運輸に加え、日本郵便も活用。「隔月お纏め配送」制度の利用も主力の野菜飲料では50％まで拡大することで、物流費率の削減を実現できた。

・コンタクトセンターでは、メイン拠点のベルシステム24において、on-line研修の充実、表彰制度によるモチベーション向上、コミュニケーターとの定期的な面談により、顧客の獲得効率と継続率が改善。

・決済は、半数を占める後払い決済者に対して、クレジット決済に加え、各種Pａｙの利用を促進。利用者の利便性を向上。