特に新規事業・DXで見落としがちな本質的なプライシング(価格設定)の考え方についてお話できます(既存事業もご相談可能)

エキスパート

氏名:開示前


「価値」と「価格」を捉えた本質的かつ戦略的なプライシングとは何か、どう考え、どう適用していくべきなのか?特に昨今は新規事業開発やDXの文脈でご相談をいただくことが増えていますが、新規事業やDXにおいては、(既存事業以上に)正しい観点から十分なプライシングの検討が行われていないケースがほとんどではと感じています。

様々なフレームワーク等の活用も経て、一見すると「それらしい」ビジネスプランに仕上がっていたとしても、プライシングの検討が不十分なままでは絵に書いた餅で、事業や商品・サービスの「安売り」や、実事業化やマネタイズが弱い、PoC止まりのプロジェクトになってしまう懸念が大幅に高まってしまいます。また、プライシング含め正しい検討ができていなければ、そもそも重点的に開発・提供すべきポイントが大きくずれてしまい、結果的に早期のマネタイズや持続可能な事業化をより困難なものとしてしまうでしょう。

弊社は15年超の経営改革・新規事業開発経験、特に2014年からのグローバルのコンサルティングファームにおけるプライシングソリューションの日本市場展開のJapan Leadとして、グローバルの知見を整理し、日本市場へのより効果的な適用方法を検討・推進した経験や、2007年からの世界最大の法人向けソフトウェア企業におけるITの「機能」ではなく、「価値」を経営層向けに訴求するバリューセリングの経験などを活かし、「価値」と「価格」の本質的な視点からプライシングを捉え、「価値」を基点にした経営戦略策定や事業開発、マーケティング・営業企画、組織開発等まで、幅広く支援させていただいています。

戦略策定や分析だけでなく、価格設定後の営業・マーケティングをどうするか、社内外の組織・評価基準はどうするべきか…など、実行段階における陥りがちな罠や対応方法まで見据え、業界・業種問わず、BtoB/BtoC/BtoG/DtoC/CtoC、大手企業からスタートアップまで、広くご相談に対応させていただいています。

また、事業会社様だけではなく、戦略コンサルティングファーム、NPO・NGO、業界団体や各種起業支援プログラム等からもご相談いただき、コンサルティングだけではなく、各種講演やメンタリングも実施、2020年だけでも延べ500名超の方向けに講演・相談対応を行っていることもあり、様々なご状況にあわせて、広く深くご相談に対応できるかと存じます。

プライシングは経営的に非常に重要なだけではなく、非常に広く深い領域ですが、特に日本では実践的な情報、わかりやすい情報が十分でなく、また、扱われている内容も、経験則だけ、理論だけ、ツールだけ、また、国内/海外、特定の業界・業種、商材、売り方、フェーズのみに有効な内容、など、ごく一部に偏った情報となってしまっており、「実際に自社のケースではどうしたらいいのか?」は、書籍やネットの情報はもちろん、コンサルティングファームやプライシングツールの提供者に聞いても、「よくわからない…」と感じられている方が非常に多い状態ではないでしょうか。

戦略コンサルティングファームの方からもご相談いただく(=トップファームのコンサルタントですら十分理解している方が少ない)領域、かつ、広く深く、個々のケースにあわせて深掘りして検討が必要な内容が多い領域であり、ご自身で情報を集めて、自信を持って判断することは簡単ではないかと存じます。

とはいえ、検討が不十分なまま走ってしまう弊害は大きく、基礎的な内容からご状況にあわせたアドバイスまで、必ずしも課題や論点等がしっかりとまとまっていなくても、ご要望・ご質問等あれば、お気軽にご相談いただけましたら幸いです。※支援内容・方法はご相談内容やご検討状況に合わせ、柔軟に対応させていただいています。

内容の性質上(細かくはデータ分析等も必要となるため)、1回のご相談の中で「具体的にいくらにすべきか」まで明確に答えを出すことは難しいですが、今後のご検討をより自信を持って進めていただけるよう、気づきの多いアドバイスができたらと存じます。

■その他
地域: 東京
役割: マネジメント/コンサルタント/事業開発/営業/営業支援/
規模: スタートアップから大手企業まで
いつごろ、何年くらいご経験されましたか?: 2014年~現在 (2021年2月現在 合計6年超)
どちらでご経験されましたか?: Deloitte Tohmatsu Consulting / デロイトトーマツコンサルティング 〜 現職
(他 SAPでの勤務経験等も関連する内容ありますが、上記の経験期間には含んでいません)
その時どのような立場や役割でしたか?: グローバルのコンサルティングファームにてプライシングソリューションの日本市場展開をJapan Leadとして推進、グローバルの知見を整理し、日本市場への適用方法の検討・展開を進める。プライシングソフトウェアの世界トップベンダーとのアライアンスや、ヨーロッパオフィスでの日本人初の本格的トレーニング受講含め、社内外のプライシングノウハウを広く蓄積・統合し、日本企業向けのよりよい適用方法の検討や市場開発に従事。

独立後は、SAPでのITの「機能」ではなく、「価値」を経営層向けに訴求するバリューセリングの経験や、学部でのバリューレポーティング(戦略的なIR)の研究経験を含め、価値を高めるプライシングについての研究を継続。

B to B, B to C問わず、大手企業からスタートアップまで、戦略的なプライシングとは何か、自社でどう適用していくべきなのか、実際の営業や組織体制はどうするべきかなど、商品・サービスの「価値」を高める視点から、経営戦略や事業開発、マーケティング・営業企画、組織開発等まで幅広くコンサルティングを実施。
「価値」”Value”を重視した改革やプロジェクト推進を得意とし、企業規模・業種・業界・業務をまたがる前例のない領域における新規事業開発、先端テクノロジーやデータ活用の視点を含む経営改革に多く従事している。
企業各社、業界団体、新規事業開発支援プログラム等にて、プライシングについての講演も多数。

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氏名:開示前

アライブスピット株式会社 代表取締役
Chief Value Officer / Pricing Mentor / 米国ワシントン州公認会計士

◆略歴
・大学卒業後ヨーロッパ最大のIT企業の日本法人に入社、法人営業、2006年当時日本ではまだ一般的でなかったインサイドセールス組織の新規立ち上げを経て、ITの「機能」ではなく、経営層に「価値」を訴求する専門チームに新卒初・20代初で参画し、世界最年少(当時25才)でプリンシパルへ昇格
・MBA進学(在学中のロンドン留学、複数社起業)の後、監査法人のM&A部門を経て、グローバルのコンサルティングファームにて、戦略的プライシングソリューション(価格戦略策定、分析、取引管理、価格最適化等)の日本市場開発をJapan Leadとして統括。同時に、調達領域の専門性を活かし、複数の調達改革プロジェクトをアドバイザーとして支援
・「価値を高めるプライシング」の研究を続け、ベンチャーキャピタル勤務等を経て、個人や企業が自身の価値を最大限に発揮し、より輝くための支援をする経営コンサルティング企業を設立
・「価値」”Value”を重視した改革やプロジェクト推進を得意とし、企業規模・業種・業界・業務をまたがる前例ない領域における新規事業開発、先端テクノロジーやデータ活用、デジタルトランスフォーメーション(DX)の視点を含む経営改革に多く従事。「テクノロジーの本質を捉え、いかに価値を最大化するか」の視点から事業創出・推進を支援している
・経営コンサルタントの他、複数社のスタートアップで非常勤のCFO/COO/CVO(Chief Value Officer)等の参画経験あり、VC等含む資金調達や1年で100倍超の売上高増加など急激な成長に貢献している
・保有資格は米国ワシントン州公認会計士、IFRS検定、簿記1級、1級色彩コーディネーター、テキーラソムリエ、ケースメソッドインストラクター、TOEIC 965ほか、Oxford Blockchain Strategy Programme 修了


職歴

Alivespit / アライブスピット株式会社

  • 代表取締役 2018/1 - 現在

Deloitte Tohmatsu Consulting / デロイトトーマツコンサルティング合同会社

  • Business Development - Pricing and Profitability Mgt Japan Lead, CPA WA USA 2014/10 - 2015/12

SAP / SAPジャパン株式会社

  • Value Engineering / Principal 2005/4 - 2011/3

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