SFA・CRMの導入について話せます

■背景
Small Business Unit Account Exective
・SFA/MA/PaaSなどの様々な商材を組み合わせ、包括的に企業へ提案
・主にベンチャー～中小企業のアカウントを担当
年間売上5,000万前後(約30社程度)のリテンション対応及び新規開拓を同時並行
・その他営業活動のクロージングに必要な見積書や申込書の作成
決済取得・各種料金調整、社内各種部門との調整業務
・ターゲット企業(2〜3社)に対するアカウントプランの作成及びプラン遂行

■その他
・あるお客様への大型業務改革提案(企業名は伏せさせて頂きます)
顧客の既存業務に対する課題の解決と今後のビジネスのスケールを意識した提案により本部内では大型
受注。
以下の課題に対し、迅速・丁寧に対応を進める事でお客様の信頼を勝ち取った。

●課題1 社内の各組織へのKPIの策定ができていない
マーケティング～CSまで明確な役割分担はできているものの、KPIの策定と達成度合いの把握ができてい
なかった。そのため、解決策として「The Modelを当該企業向けにアレンジし、Salesforceを用いて独自
のThe Modelを構築する」ことを提案。具体的には、各組織のKPIを策定しそれらを連動させることで、
ボトルネックや異常値をリアルタイムに把握できるように改善。
●課題2 業務体制を「顧客中心の考え方」の基に改革する
当該企業は各組織に課題があったが、例えばインサイドセールス部門では、ターゲットリストに対して、
アポ取得ではなく、とにかくコールをすることが目的となってしまっていた。また、再度コールすべき
タイミング(=ナーチャリング)も分からず非効率な業務を実施してしまっていた。そのため、解決策とし
てMAを用いたマーケティング・ナーチャリングの実施を提案。当該企業のサービスがサブスクリプショ
ンモデルであったことから、顧客との継続的な付き合いが必要であると判断し、カスタマーサクセスに
も活用することができるため、MAにて課題解決。