ディーリング通話システムの組織的な拡販活動

1980年代の日立製作所におけるディーリング通話システム（金融機関のディラーが為替・債権の売買に使う特殊電話システム）の組織的拡販活動です。
バブル期、日本の金融機関は、為替・債券を売買する巨大なディーリングルームを東京・ロンドン・ニューヨークに建設し、そこでディラーが使う通話システムとビデオスイッチシステム（情報表示とコンピュータ端末を複数の画面の同時に表示）を日本仕様で全世界に装備した時代でした。通話システムとは、数百の回線をディラーが2つのハンドセットで操るシステムで、ハードはボタン電話の延長でした。従って、岩崎通信機が強く、日立は低シェアでした。市場構造がバブルに伴い、大きく変化することを感じた私は、通話システムの拡販プロジェクトを組織しました。具体的戦術は、①通話システムのエンジンに日立の得意な汎用デジタル交換機を採用する②プライドの高いディラーに彼らの利益を生む商売道具である、通話システムを直接売り込む③ディラーという人種は会社を超えた、横の繋がり強く、口コミが伝わりやすいので、ディラーの紹介で新規顧客に食い込む④岩通の他社リプレースをすすめるに、採用権限を有する、保守的な情報システム部や総務部管財ではなく、ディラーに直接提案する。最終的に5年間で国内外350社累計15000台150億の通話システム拡販に大成功した。

■その他
地域: グローバル
役割: 営業
規模: 売上150億