【ICT市場での営業知識】ICT商材・サービスの法人営業（直販・代理店販売）のノウハウや仕組みをお伝えします。

ICT商材・サービスについて、直接販売、代理店販売の両方で実績を上げてまいりました。
効果的に業績を上げるノウハウをお伝えします。
また、営業活動の仕組みをお知りになりたい方へも知見をお話しします。

【従事する業務内容】
・直販、代理店開拓を行う営業部隊の営業マネージャー。大手SI’er、NI’er、中堅通信キャリア等を対象とし、VPN、インターネット、PaaS、データセンタ等を扱っています。
・尚、代理店営業では、営業先の代理店は1社専売でなく、複数通信事業者を扱うのが常態。その競合を押し分け、インナーシェアを上げることが目的です。
・また、営業活動においては、顧客企業調査だけでなく、顧客のおかれた市場全体の調査・分析を行い、効果的、効率的に業務を進めています。

【主な実績】
−直販大型案件
・大手SI’er：中核データセンター提供・構築（1フロア 10年契約）
・海外大手SaaSベンダー：日本リージョンデータセンター提供・構築（1フロア 5年契約）
・中堅通信キャリア：基幹バックボーンネットワーク提供（年間10億円 ）
−新規代理店立ち上げ・活性化
・SMB層向けITベンダ：新規立ち上げ／ネットワークOEM契約（年間受注0円→2億円へ拡大）
・ソフトウェアベンダー：新規立ち上げ／PaaS OEM契約（0円→2億円）
・中堅SI'er：新規立ち上げ／ネットワーク、PaaS販売（0円→1.5億円）
・大手SI'er：活性化／ネットワーク販売（1000万円→10億円）
・中堅SI'er：活性化／ネットワーク販売（1000万円→2億円）

【業務への取組方法】
・大型案件を確実に受注するためには、日々の顧客情報収集、顧客を取り巻く市場状況の確認、顧客の関係部署すべてへのタッチ、エンゲージメントにより、顧客課題のあぶり出しをスピーディに行い、効果的な提案、営業交渉を行う必要があります。
・そのためには、複数の営業担当者をコントロールすると同時に、多くの社内関係部署に関わってもらう必要があります。プレセールスエンジニア部署、サービス主幹部署、運用保守部署、デリバリー部署、法務部署等々。
・これら関係部署のスムーズな協力を取り付け、提案に向けてのWBSを作成・管理し、統制を取りながら提案書をまとめあげていきます。
・また、自組織外関係者の労務面での工数チェックも営業マネージャーの責任と捉えています。
・営業案件の対応は、ひとつの大きなプロジェクトのマネジメントとして取り組んでおります。

■その他
地域: 東京
役割: 営業、マーケティングのマネジメント、現場経験