法人向け語学研修プログラムの新規顧客開拓方法/継続的かつ効率的なアプローチ方法についてアドバイスできます。

  • 教育
  • 営業/マーケティング
  • 経験内容

    具体的な経験の内容

    1.新規開拓営業アプローチリストがない
      又はあっても連絡先のみで使い物にならないリストしかない状態からのアプローチリストの作成
    2.コールドコール(テレマ)実施
    3.新規ミーティング/ヒアリング/ニーズ把握/商談/値段・条件交渉/契約締結

    実績や成果

    ・新規テレマアポ率約7%(平均は3%ほどと言われています)
    ※1年間でフォローアップも含め約1,700コールをかけつつ、同時にミーティング/商談/契約締結まで行いました。(月ペース/140コール)
    ・第一4半期で売上達成目標140%を達成

    課題をどう乗り越えたか

    ・中規模程度又はベンチャー企業に所属する営業マンがアプローチ数(テレマの数など)やマーケティングサイドで潜在顧客にアプローチするのは限界があります。私は中規模の外資系企業で、営業担当は私と上司の2名しかいない中で、知名度も全くのゼロの状態から新規顧客を獲得する立場にいました。
    ・八方ふさがりのような状態で、実はいくつか突破口がありました。
    以下にいくつか利点を上げます。
    1.外資系企業がもつグローバルコネクションの強み
    2.国内外資系企業へのアプローチのし易さ
    3.他海外支社のビジネスケース/実績をもって既存顧客にアプローチできる
    ・営業アプローチを多角的にいかに増やすか、という点で本社マーケティング担当、海外営業担当からの協力を得て、新規アポ率の上昇に成功しました。
    ・新規アポ数の上昇=締約締結率の底上げにつながり、無事、新規売り上げ目標を達成することが出来ました。

    業界構造の知見の有無

    ・語学研修に限らず法人研修業界には大きく分けて外資系企業業界と日系企業業界が存在し、それぞれは予算の取り方/動き方/Decision makingの流れが全く異なります。
    営業マンにとってアプローチ前に必ず確認するべきことであり、この認識があるかないかでは普段の営業活動の効率度/その後のフォローアップの有効性/契約締結の確率に雲泥の差が生まれます。
    その点を分かりやすくご説明できればと思います。

    お役にたてそうと思うご相談分野・内容

    ・売上を~倍にする方法!よりも現実的に営業活動を続けて結果を上げる方法/メンタルの保ち方
    ・ただの営業担当ではなくプロとしての営業戦略の練り方/立ち振る舞い方
    ・「数を稼ぐ」営業から「ソリューション」営業への変え方

    地域

    主に首都圏が営業ターゲットですが、地方主要都市も営業範囲内でした。

    役割

    新規開拓担当マネージャーとしてマーケット調査から始めアプローチリスト作成、潜在顧客へ直接アプローチ、商談・交渉・契約締結まで担当

    期間
    2017年 〜 2018年頃

    自己紹介

    初めまして。
    新規開拓の広告営業から始まり営業マンとして約10年が経ちました。現在は外資系企業で新規開拓のセールスマネージャーを勤めています。
    「新規開拓営業」に関するノウハウ・楽しさを出来るだけ多くの方にお伝えできればと思い登録させていただきました。
    転職回数は周りと比べると多い方だと思います。
    それは自身の営業経験の差別化を図るために敢えて選択してきました。
    異業界を渡り歩いた経験から導いたのは
    営業(特に新規開拓営業)は業界に限らず共通した手法が存在する、ということです。それ以来ずっと新規開拓営業の現場で動くことにこだわってきました。
    主にご提供出来る情報は
    ・マーケット調査
    ・顧客リストの作り方
    ・テレマ手法
    ・営業メールの打ち方
    ・ミーティング/商談
    ・フォローアップ
    ・契約締結/クロージング
    に至る一連の営業サイクルに関するアドバイスです。
    最近は「営業」という言葉自体が曖昧になっている時代です。
    現在はマーケットツールやCRMの普及で営業マンに要求される能力も会社によって多様化しています。業界が違えば、営業マンに求められる知識も変わります。
    では、営業マンとは会社事業の状況によって都合良く振り回される「駒」に過ぎないのか?私は全くそうは思いませんし、営業マンは寧ろハンターであり独立的な視点で立ち回ることの出来るカッコいい仕事です。
    私は自身の失敗経験も踏まえ、感情論に頼る営業手法ではなく、合理的かつ戦略的な理論に基づき行動計画を立てます。
    そのような経験を若い皆さんに共有することで、少しでも多くの方が営業活動に対する新しい視点・楽しさを持っていただければ幸いです。
    新規開拓の基礎から応用まで気兼ねなく何でもご相談下さい。
    宜しくお願いします。

    職歴

    開示前(決済前には開示されます)