新聞販売店の営業改革について、具体的事例をお話できます。

■ 具体的な経験の内容
・新聞販売店の業態転換に向けた、営業改革を支援した（約６か月間のプロジェクト）

■ 実績や成果
・業務内容と時間を店舗別、役職別、個人別に集計し、改善テーマを抽出
・顧客データ分析から、利益構造を数式化
・値引きや、景品サービスなど、利益を押し下げる要因を明確化
・営業改革の具体的施策をまとめた

■ そのときの課題、その課題をどう乗り越えたか
・現場メンバーは、何から手を付けたらいいか、見当がつかない状況だった
・顧客データを分析し、現状認識を１つずつ合わせていくことで、信頼を得ていった
・最終的な施策は、データ分析に基づく現状認識、利益構造のモデル式等の理論的分析結果、ワークショップ等による全員参加型の議論、などによって納得感の高いものが完成した

■ 業界構造（トレンド/主要プレイヤー/バリューチェーン等）の知見の有無
・長い歴史をもつ新聞販売店の商習慣について、プロジェクト期間を通して共有している

■ 関連する論文やブログ等があればURL

■ お役にたてそうと思うご相談分野
・業界特有の課題感と新しい方向性
・利益構造、原価管理
・改革のステップ

■その他
地域: 国内地方都市
役割: コンサルティングメンバー
規模: クライアント企業は３店舗で社員数数十名