セミナー集客、自社の本当の強みの気付き、法人営業マン教育、インタビュー技法、感動を生むサポート活動について

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  • 経験内容

    ・セミナー集客
    →一回10名前後しかなかったセミナーを毎回5倍以上に。
    →当初の課題はセミナーの位置づけの見直し、案内先の再考、具体的な案内方法の再考。
    →合わせてセミナーから見込み客の見極めを行う仕組みを作り、セミナーからの受注率を50%改善。
    自社の本当の強みの気付き
    →競合ひしめく環境、無償ツールの台頭。。受注が減少傾向にある、利益が減少傾向にある、そんな中でどのようにして生き残るのか?
    →自社のポジショニングを再考してみる。つまり、昨日までと同じ土俵で相撲を取っても勝てないなら、土俵を見直す。
    →自社の本当の強みはどこにあるのか、他社と違う点は?
    →需要は少ないが圧倒的に優位性を発揮できる点は何か?
    →そんな環境を見出して、アプローチを開始することで、定価販売でビジネスできるようになり利益構造が大きくかわる。
    ・インタビュー技法(法人)
    →法人営業と個人営業の違いは何か?
    →ステークホルダーの数の違いです。
    →個人相手なら一人だけですが、法人なら複数人、場合によっては10人以上も。
    →大きな組織を束ねて動かせるかどうかが、法人営業マンのテクニックであり、どのように磨くか?
    →自社商品の説明ばかりになっていないか?
    →顧客の一番欲しがっている点は何か?顧客すら気付いていない潜在的なニーズをどう見付けてあげるか?
    →意思決定者の探し方、反対派の探し方はどうするか?
    →全てはインタビュー技法を身に付けることでクリアし、案件確度を飛躍的に向上させる(3倍にできる)!
    ・感動を生むサポート活動について
    →お客様からの追加オーダー、リピートオーダーは営業マンではなくサポートマン(技術者)の力次第です。
    →お客様が感動してくれ、握手してくれるようなサポート経験はありますか?
    →もし、そんなサポートを提供できる技術者なら、お客様はどんどん次年度のリピートオーダー、追加オーダーをしてくれます。
    →ではどのようにしてサポートすればよいのか?
    →サポートマンの活動方針の見直し、インタビュー技法、交渉力、活動計画の立て方について、前年踏襲ではなくデジタルに分析しながら立てていく方法を伝授!


    自己紹介

    ・2年間は商業店舗出店のコンサル、金融アドバイザーをしながら、店舗出店時の設備リース取引にて利益を上げる営業マンを経験(常に目標の150%を達成)

    ・10年間はIT分野でのメーカー営業を経験。営業マネージャーとして現在も第一線で現場に立つ。部門や支店の事業計画まで任され、不採算部門を黒字体質に転換させることに成功。

    職歴